Unity의 UA 및 수익화 솔루션으로 막대한 수익을 창출한 Panzerdog

Tacticool은 출시 이후 한 달 만에 USD1,000,000 매출을 달성했습니다.

Panzerdog: Unity 개발자 사례 연구

스마트한 엔지니어가 있는 소규모 게임 개발 스타트업이 경쟁력이 높은 시장에 뛰어들기 위한 마케팅 툴과 역량을 확보하는 방법에는 무엇이 있을까요? Panzerdog은 신생 기업이지만 그 창업자는 게임플레이는 단지 시작에 불과하다는 것을 이해하는 베테랑입니다. 또한 수익성 있는 게임을 성공적으로 출시하려면 정교한 수익화 엔지니어링이 필요하다는 것을 알고 있었습니다.

프로젝트

소규모 팀의 마케팅 역량 강화

목표

IAP와 보상형 광고로 수익 극대화 및 사용자 확보 촉진<

플랫폼

Android, iOS

팀원 수

엔지니어 4명, 아티스트 3명 및 게임 디자이너 1명

위치

핀란드 헬싱키 및
러시아 칼리닌그라드

CEO 알렉세이 사조노프(Alexey Sazonov)와 COO 세르게이 코쟈코프(Sergey Kozyakov)는 핀란드의 Aii Corporation으로부터 프리 시드 펀딩을 받아 2016년 Panzerdog을 설립하였으며 이후에 러시아의 Mail.Ru Games Ventures로부터 시드 펀딩을 받았습니다. 첫 번째 게임인 Tacticool은 아이소메트릭 시점의 5대 5 슈팅 게임으로 2019년 초 iOS 및 Android용으로 출시되었습니다. 흥미를 유발하는 오버헤드 뷰와 탁월한 터치 제어가 장점으로 PocketGamer는 이를 “숨 쉴 틈 없는 게임플레이”라고 칭하며 “Tacticool은 훌륭한 게임이며, 앞으로도 이런 게임을 더 많이 볼 수 있기를 기대한다”고 말했습니다.

Panzerdog은 Unity를 100% 활용한 게임입니다. 알렉세이는 말합니다. “Unity는 모바일 게임 개발사에 완벽한 툴입니다. 엔지니어링 플랫폼으로서 뿐만이 아니라, 사용하기 쉬운 완전 통합형 수익화 툴로서 강력한 제품군을 갖추고 있습니다.”

결과

  • 300만 이상 다운로드, 30만 DAU, Tacticool 출시 이후 한 달 만에 USD100만 매출 발생
  • Unity 클라우드 빌드로 협업 강화 및 출시 기간 단축
  • Unity 애널리틱스로 포괄적인 수익화 작동 지표 추적
  • Unity를 통한 사용자 확보로 한 달 만에 ROAS 70% 달성
  • Unity 애즈 단독 사용을 통한 광고 노출 빈도 99% 달성으로 수익 창출

처음부터 최고의 성능 제공

Pocketgamer의 리뷰어는 또한 Tacticool에 대해 “2019년 모바일 히트작이 될 가능성이 충분하다”고 언급했습니다. Panzerdog은 게임의 원활한 성능에 필수적인 프로파일러 창, 프레임 디버거, 물리 엔진과 같은 Unity의 성능 관련 툴을 사용하였으며 RenderDoc와 통합했습니다. 그리고 Unity 클라우드 빌드로 이 모든 기능을 한곳에 담을 수 있었습니다. “Panzerdog은 소규모 팀이기 때문에 클라우드 빌드와 같은 기능으로 빌드 프로세스를 가속화하고 원활하게 만드는 것이 중요합니다.”라고 알렉세이는 말합니다.

수익화 전략의 진화

Tacticool 이 실행 가능한 단계에 이르렀을 때, Panzerdog은 게임 제어와 최적화 및 기타 이슈를 개선하기 위해 비공개 알파 테스트를 시작했습니다. “그 이후, 부분 출시 전략으로 수익화 지표를 수집하고 장기적인 플레이어 확보를 촉진하는 데 초점을 맞췄습니다.”라고 알렉세이는 말합니다.

부분 유료 게임에는 인앱 결제(Unity IAP와 통합)와 보상형 광고가 포함되어 있습니다. Unity 설문조사에서 게이머의 71%가 IAP와 프리미엄 가격 정책에 비해 광고를 선호한다고 밝혔고, 62%가 게임 내 보상을 위해 주기적으로 광고를 시청하는 것으로 나타났습니다. 개발사 중 86%는 보상형 광고를 통해 IAP 수치가 안정되거나 개선된 것으로 나타났으며, 10% 미만의 개발사만이 저조한 성과를 거두었다고 답했습니다. 세르게이는 “지표를 위해 Unity 애널리틱스를 설정하여 수익화 전략 중 잘 설계된 전략과 개선이 필요한 전략을 조기에 추적했습니다.”라고 말하며 수익화 기능에 대한 A/B 테스트를 시작할 것이며, 그 이후 계속해서 A/B 테스트 범위를 확장해 나갈 것이라고 덧붙였습니다.

보상형 광고를 이용한 수익 창출

세르게이는 계속해서 “수익화 및 사용자 확보와 관련한 KPI가 중요한 만큼, Panzerdog의 주 목표는 6개월 안에 LTV(lifetime value, 생애 가치)가 CPI(cost per install, 설치당 비용)를 초과하는 것입니다.”라고 설명합니다. Panzerdog은 일찍이 부분 출시 단계에서 보상형 광고를 도입했으며 낮은 eCPM(effective cost per mille, 광고 유효 1,000회 노출당 수익)에 대한 우려가 있었지만, 글로벌 출시 이후 이 비율은 거의 두 배로 증가했으며 첫 번째 신제품 출시 국가에서 인기 있는 게임이 되었습니다.

부분 출시 및 글로벌 출시 단계에서 Unity 애즈는 Panzerdog이 각 플레이어에게 기대하는 보상형 광고의 노출 수를 조정하는 데 도움을 주었습니다. “Unity 애즈는 Panzerdog이 현재와 향후에 필요한 모든 기능을 갖추고 있으며 통합과 테스트가 쉽습니다.”라고 세르게이는 말합니다.

Panzerdog은 곧 광고 조정 툴을 통합할 계획이며 추후 더 많은 광고 네트워크를 통합하여 eCPM을 더 증가시킬 기대를 갖고 있습니다. “앞으로도 Unity와의 협력을 지속해나갈 것입니다. 다른 회사의 조정 SDK 또는 프레임워크를 통합하면 빌드 규모 증가, 잦은 충돌, 지원상의 어려움이 발생할 수 있으며, 우리 회사는 그러한 것들을 고려하지 않아도 됩니다. 그 외에도 Unity는 다른 광고 파트너에 비해 광고 노출 비율이 훨씬 높습니다."라고 세르게이는 덧붙입니다.

커뮤니티에 투자하여 플레이어 확보

Panzerdog은 기존 커뮤니티가 게임 개발에 미친 영향이 컸다고 생각합니다. 그들은 개발 중에 수만 명의 베타 사용자를 모집할 수 있었습니다. 알렉세이는 “이 커뮤니티에서 새로운 사용자를 확실하게 확보할 수 있는 거대한 그룹을 모집할 수 있었기 때문에 사용자 커뮤니티에 대한 투자는 UA(user acquisition, 사용자 확보) 관점에서 분명히 노력할 만한 가치가 있습니다."라고 말합니다. Panzerdog은 Unity 애즈 및 Facebook Ads에서 수십 건의 테스트 UA 캠페인을 진행하여 업데이트가 지표를 개선하는지도 추적했습니다.

알렉세이는 “물론 UA에는 어려움이 따르고, 슈팅 게임 플레이어를 대상으로 한 마케팅은 까다로울 수 있습니다. 폭력인 장면이 많기 때문에 광고 파트너는 가족 친화적인 매치3 게임에 광고를 노출하고 싶어하지 않습니다. 그렇다면 슈팅 게임에 이상적인 광고는 무엇일까요? 잘 모르겠습니다.”라고 덧붙입니다. 어쨌든, Panzerdog은 UA 캠페인이 상당히 잘 진행되었고 ROAS(return on ad spend, 광고 수익률)는 기대 이상이라고 느끼고 있습니다.

미래의 성공을 위한 전략

Panzerdog은 현재 새로운 게임 모드, 클랜, 매치메이킹 개선 및 네트워크 연결 최적화 관련 작업을 진행하고 있습니다. 세르게이는 “꼭 Unity를 사용하여 Google Play 인스턴트 앱을 빌드하려고 합니다. 매일 커뮤니티 피드백을 분석하여 앞으로 진행할 작업을 결정하는 데 활용하고 있습니다.”라고 말합니다.

Panzerdog은 보상형 광고의 확장 또한 기대하고 있습니다. Unity 설문조사 결과는 이러한 기대가 타당하다는 사실을 강력히 뒷받침합니다. 설문조사에 따르면, 제품 출시 이후 광고를 통합한 설문조사 응답자의 70%가 매출이 증가했다고 응답했습니다. 이 70%의 응답자 중 58%는 통합을 통해 매출이 약간 증가했다고 답했으며, 12%는 매출이 급상승했다고 답했습니다.

알렉세이는 장기적인 협업을 전망하며 다음과 같이 말합니다. “Unity를 사용하면 소스 코드를 재사용할 수 있으며 애널리틱스, 애즈, 클라우드 빌드 또는 에셋 스토어와 같은 훌륭한 생태계를 활용할 수 있습니다. 여러 대상 플랫폼을 지원하기 때문에 iOS 게임을 빌드하고 불과 몇 분 후에 Android로 포팅할 수 있습니다. 만약 Unity 자체에서 특정 플랫폼에 필요한 기능을 지원하지 않는 경우 커뮤니티에서 만든 기능을 에셋 스토어에서 찾아 볼 수 있습니다." Panzerdog 팀이 작업을 위해 어떤 결정을 내리든 그들은 MWU(Made with Unity) 환경에 자부심을 느끼고 있습니다.

“Unity는 모바일 게임 개발사에 완벽한 툴입니다. 엔지니어링 플랫폼으로서 뿐만이 아니라, 사용하기 쉬운 완전 통합형 수익화 툴로서 강력한 제품군을 갖추고 있습니다.”

Alexey Sazonov, CEO, Panzerdog

“향후 프로젝트에서도 당연히 Unity를 사용할 예정입니다. 소스 코드를 재사용할 수 있을 뿐만 아니라 애널리틱스, 애즈, 클라우드 빌드, 에셋 스토어 등의 Unity 생태계를 계속해서 활용할 계획입니다.”

Sergey Kozyakov, COO, Panzerdog

“앞으로도 Unity와의 협력을 지속해나갈 것입니다. 다른 회사의 조정 SDK 또는 프레임워크를 통합하면 빌드 규모 증가, 잦은 충돌, 지원상의 어려움이 발생할 수 있으며, 우리 회사는 그러한 것들을 고려하지 않아도 됩니다. 그 외에도 Unity는 다른 광고 파트너에 비해 광고 노출 비율이 훨씬 높습니다.”

Roman Malakhov, CPO, Panzerdog

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