複雑な開発ワークフローを待たずに、インタラクティブな製品デモを作成するソリューションエンジニアの1日
免責事項:このストーリーは、説明を目的として作成された架空のペルソナを特徴としており、実際の顧客や個人を描写するものではありません。
Xavierは過去6年間、企業顧客が複雑な産業技術を理解できるよう支援してきました。
ソリューションエンジニアとして、技術チーム、営業チーム、顧客をつなぐ架け橋となることが多いです。彼は複雑な製品を人々が実際に理解できるものに翻訳することを楽しんでいます。
しかし、1つの課題が常に彼を苛立たせてきました。
最も効果的な顧客との会話は、人々が直接製品に触れることができるときに起こります。しかし、カスタマイズされたデモの作成は、開発リソース、競合する優先事項、およびスケジュールに依存することが多く、必ずしも販売サイクルのペースと一致するとは限りません。
現在、ザビエルは主要な顧客とのミーティングまであと48時間あります。
見込み客は複数のベンダーを評価しています。経営陣は、スライドよりも説得力のあるものを求めています。営業部門には、お客様の環境に合わせたデモが必要です。
エンジニアリングはすでに過負荷になっています。
そして、Xavier が一番避けたいのは、実際に体験する必要のある製品を説明するための静的プレゼンテーションです。
今では、技術的なリソースを何週間も待たなくても、Unity Studio を使ってインタラクティブな製品体験を自分でビルドして共有できるようになりました。コーディングの複雑さを感じることなく、ブラウザーで直接操作できます。
午前 8 時:新しい企業機会の到来
ある製造業のお客様は、生産施設の一部を近代化する準備を進めており、いくつかの潜在的なベンダーを検討しています。
アカウントチームは、このオポチュニティがぴったり合っていると考えていますが、課題もあります。
お客様の経営陣は、機能を比較するだけではありません。彼らは、ソリューションが既存の業務にどのように適合するかを理解しようとしています。
一般的な製品ビデオでは、これらの質問には答えられません。
スライドデッキも使えません。
お客様はソリューションを状況に応じて把握する必要があります。ザビエルは Unity Studio に目を向けます。
午前 9 時 30 分:カスタマーエクスペリエンスに命を吹き込む
エクスペリエンスを構築する中で、ザビエルはディスカバリーコールで顧客からよく聞かれる質問について考えます。
これは既存のワークフローにどのように適合するのでしょうか？オペレーターが例外に遭遇した場合はどうなりますか？チームはこのシステムと日常的にどのように連携するのでしょうか?
彼は Unity Studio を使用して以下を作成します。
- ガイド付きウォークスルー
- インタラクティブホットスポットと
- これらの質問に視覚的に答えるヘルプシナリオベースのエクスペリエンス。
一部のインタラクションには、単純なナビゲーション以上のものが必要です。
たとえば、Xavier は、顧客がワークフローの特定の領域を調べたときに追加情報を明らかにするロジックや、選択内容に基づいてさまざまな運用シナリオを案内するロジックを作成できます。
彼は可能性を説明するのではなく、顧客が自分で探るできる体験を作り出しています。
午前 11 時:顧客に合わせたエクスペリエンスの提供
昼食の直前に、アカウントエグゼクティブがメッセージを送信します。
「ザビエル、お客様は自社の施設レイアウトと3D製品データを使用してこのワークフローを確認したいと考えています。」
このようなリクエストは、デモの準備を簡単に妨げてしまいます。従来のワークフローでは、別の開発リクエスト、別のキュー、別の遅延する可能性があります。
代わりに、ザビエルは自分で体験を更新します。
彼はお客様の CAD アセットを Unity Asset Manager から Unity Studio に取り込み、汎用モデルをお客様自身の環境を反映したバージョンにすばやく置き換えます。そこから、ワークフローの順序を調整し、顧客が業務を説明する方法に合わせて用語を更新します。
午後の面談が始まる頃には、その体験を評価する人々にとってその体験がはるかに重要だと感じています。
午後 1 時:セールスコールをインタラクティブな体験に変える
午後の早い時間までに、ザビエルは顧客との面談に出ており、顧客とのミーティング中に、ザビエルがこれまで何度も見たことがないようなことが起こります。
会議の最初の部分で黙っていた顧客チームのメンバーが、詳細な質問をし始めます。
オペレーションリーダーは、さまざまなシナリオを検討し始めます。
調達部門の担当者が、このソリューションをどれだけ早く実装できるかを尋ねてきました。
議論は、製品を理解することから、それが彼らのビジネス内でどのように機能するかを想像することへと移ります。
ザビエルにとって、それは常に良い兆候です。
会議はコンセプトを説明することではなくなり、可能性を評価することから始めます。
午後 3 時:エンジニアリング部門が関与する前にコンセプトを検証する
電話の後、営業チームが集まって簡単な報告を行います。
フィードバックは励みになります。
お客様はバリュープロポジションを理解しています。
主要な利害関係者は一致しているように見えます。
そしておそらく最も重要なのは、チームが完全な概念実証に多大なエンジニアリングリソースを投入する前に、チームが関心を示したことです。
午後 4:30:プロトタイプから製造まで
機会は勢いを増しており、会話はすでに、本番環境ですぐに使える体験とはどのようなものかという方向に向かっています。
Xavierは開発者を置き換えようとはしていません。
彼は、エンジニアリングの取り組みが、すでに顧客とのテスト、改良、検証が行われたアイデアに集中できるように支援しています。
彼にとって、それは最も価値のある成果の1つです。
- 営業チームは迅速に行動できます
- 開発者は専門知識を最も重要な分野に集中させることができます
- そして、顧客は購入プロセスの早い段階で信頼を得ます。
Unity Studio と Unity エディターの間のワークフローにより、チームはプロジェクトをゼロから再構築することなく、軽量のプロトタイプから完全に開発されたプロダクションアプリケーションに簡単に移行できます。
Xavierにとって、これはプリセールスの実験と長期的な製品開発の間のよりスムーズな架け橋となります。それはゲームチェンジャーです。
製品の説明からソリューションの検証へのシフト
ザビエルの話には、多くのソリューションエンジニアやプリセールスチームが直面している課題が反映されています。
彼らは顧客の問題点を理解しています。彼らは買い手が尋ねそうな質問を知っています。多くの場合、製品の価値をより明確にし、顧客の特定のニーズにより関連性の高いものにする機会を最初に特定するのは、彼らです。
しかし、これらのアイデアをインタラクティブな体験に変えるには、従来、特殊なワークフロー、長い制作サイクル、制御できないリソースが必要でした。
Unity Studio はそれを変えるのに役立ちます。
ソリューションエンジニアは、スライド資料だけに頼ったり、複雑な開発プロセスの開始を待ったりするのではなく、アイデアのプロトタイプを作成し、個々の顧客のニーズに合わせてエクスペリエンスをカスタマイズし、販売サイクルの早い段階でフィードバックを収集できます。
その効果は、デモを短時間で作成するだけではありません。
つまり、コンセプトをより早く検証できるということです。顧客との会話はより協調的になります。また、営業チームは抽象的な概念の説明に時間を費やす代わりに、実際の顧客ニーズを理解することに集中できます。
最も重要なのは、お客様の問題を最もよく理解している人が、ソリューションの構築に直接参加できるということです。なぜなら、そうなると、ソリューションチームは他の誰かがすべてのデモのアイデアビルドするのを待つの停止からです。
顧客体験のテスト、改良、検証を早期に開始することで、購入者が製品の理解から、それが自分の世界でどのように機能するかを理解する段階へと移行できるよう支援します。
免責事項:このストーリーは、説明を目的として作成された架空のペルソナを特徴としており、実際の顧客や個人を描写するものではありません。
