Ein Tag im Leben eines Lösungsingenieurs, der interaktive Produktdemos erstellt — ohne auf komplexe Entwicklungsabläufe warten zu müssen
Haftungsausschluss: Diese Geschichte zeigt eine fiktive Person, die zu Illustrationszwecken erstellt wurde, und zeigt keinen echten Kunden oder eine echte Einzelperson.
Xavier hat die letzten sechs Jahre damit verbracht, Unternehmenskunden dabei zu helfen, komplexe Industrietechnologien zu verstehen.
Als Lösungsingenieur ist er oft die Brücke zwischen technischen Teams, Vertriebsteams und Kunden. Er liebt es, komplizierte Produkte in etwas zu übersetzen, das die Leute tatsächlich verstehen können.
Aber eine Herausforderung hat ihn immer frustriert.
Die effektivsten Kundengespräche finden statt, wenn Menschen aus erster Hand mit einem Produkt interagieren können. Die Erstellung maßgeschneiderter Demos hängt jedoch häufig von Entwicklungsressourcen, konkurrierenden Prioritäten und Zeitplänen ab, die nicht immer dem Tempo eines Verkaufszyklus entsprechen.
Heute hat Xavier 48 Stunden Zeit bis zu einem großen Kundengespräch.
Der Interessent bewertet mehrere Anbieter. Führungskräfte wollen etwas Überzeugenderes als Folien. Der Vertrieb benötigt eine Demo, die auf die Umgebung des Kunden zugeschnitten ist.
Die Technik ist bereits überlastet.
Und das Letzte, was Xavier will, ist eine weitere statische Präsentation, in der versucht wird, ein Produkt zu erklären, das wirklich erlebt werden muss.
Anstatt wochenlang auf technische Ressourcen zu warten, kann er jetzt selbst interaktive Produkterlebnisse mit Unity Studio erstellen und teilen; direkt im Browser, ohne die Komplexität der Programmierung.
8:00 Uhr: Eine neue Geschäftschance eröffnet sich
Ein Fertigungskunde bereitet die Modernisierung eines Teils seiner Produktionsanlage vor und evaluiert derzeit mehrere potenzielle Anbieter.
Das Account-Team ist der Ansicht, dass die Gelegenheit gut zu uns passt, aber es gibt eine Herausforderung.
Das Führungsteam des Kunden vergleicht nicht nur Funktionen. Sie versuchen zu verstehen, wie die Lösung in ihren bestehenden Betrieb passen würde.
Ein generisches Produktvideo beantwortet diese Fragen nicht.
Ein Slidedeck auch nicht.
Der Kunde muss die Lösung im Kontext sehen. Xavier wendet sich an Unity Studio.
9:30 Uhr: Das Kundenerlebnis zum Leben erwecken
Während er das Erlebnis gestaltet, denkt Xavier über die Fragen nach, die Kunden normalerweise bei Informationsgesprächen stellen.
Wie würde das in unseren bestehenden Arbeitsablauf passen? Was passiert, wenn ein Operator auf eine Ausnahme stößt? Wie würden Teams täglich mit diesem System interagieren?
Mit Unity Studio erstellt er:
- geführte Rundgänge
- interaktive Hotspots und
- szenariobasierte Erlebnisse, die helfen, diese Fragen visuell zu beantworten.
Manche Interaktionen erfordern mehr als eine einfache Navigation.
Xavier kann beispielsweise eine Logik erstellen, die zusätzliche Informationen preisgibt, wenn ein Kunde einen bestimmten Bereich des Workflows untersucht, oder ihn auf der Grundlage seiner Auswahl durch verschiedene Betriebsszenarien führt.
Anstatt Möglichkeiten zu beschreiben, schafft er ein Erlebnis, das Kunden selbst erkunden können.
11:00 Uhr: Das Erlebnis auf den Kunden zuschneiden
Kurz vor dem Mittagessen sendet der Kundenbetreuer eine Nachricht.
„Xavier, der Kunde möchte diesen Arbeitsablauf anhand seines eigenen Anlagenlayouts und seiner 3D-Produktdaten sehen.“
Es ist die Art von Anfrage, die die Demo-Vorbereitung leicht zum Scheitern bringen kann. In herkömmlichen Workflows kann das eine weitere Entwicklungsanfrage, eine weitere Warteschlange und eine weitere Verzögerung bedeuten.
Stattdessen aktualisiert Xavier die Erfahrung selbst.
Er überträgt die CAD-Assets des Kunden aus Unity Asset Manager in Unity Studio und ersetzt die generischen Modelle schnell durch eine Version, die die eigene Umgebung des Kunden widerspiegelt. Von dort aus passt er die Workflow-Sequenz an und aktualisiert die Terminologie so, wie der Kunde seine Abläufe beschreibt.
Zu Beginn des Telefonats am Nachmittag fühlt sich das Erlebnis für die Personen, die es bewerten, weitaus relevanter an.
13:00 Uhr: So wird aus einem Verkaufsgespräch ein interaktives Erlebnis
Am frühen Nachmittag ist Xavier im Kundengespräch und im Laufe des Kundengesprächs passiert etwas, das Xavier schon oft gesehen hat.
Ein Mitglied des Kundenteams, das im ersten Teil des Meetings geschwiegen hat, beginnt, detaillierte Fragen zu stellen.
Ein Betriebsleiter beginnt, verschiedene Szenarien zu untersuchen.
Jemand aus dem Einkauf fragt, wie schnell die Lösung umgesetzt werden könnte.
Die Diskussion verlagert sich vom Verständnis des Produkts hin zur Vorstellung, wie es in ihrem Unternehmen funktionieren könnte.
Für Xavier ist das immer ein gutes Zeichen.
Bei dem Treffen geht es nicht mehr darum, Konzepte zu erklären, sondern darum, Möglichkeiten zu bewerten.
15:00 Uhr: Validierung des Konzepts, bevor das Engineering involviert wird
Nach dem Telefonat trifft sich das Vertriebsteam zu einer kurzen Nachbesprechung.
Das Feedback ist ermutigend.
Der Kunde versteht das Wertversprechen.
Die wichtigsten Interessengruppen scheinen einer Meinung zu sein.
Und vielleicht am wichtigsten ist, dass das Team sein Interesse bestätigt hat, bevor es umfangreiche technische Ressourcen für einen vollständigen Machbarkeitsnachweis aufgewendet hat.
16:30 Uhr: Vom Prototyp zur Produktion
Die Gelegenheit gewinnt an Dynamik, und die Gespräche verlagern sich bereits darauf, wie ein produktionstaugliches Erlebnis aussehen könnte.
Xavier versucht nicht, Entwickler zu ersetzen.
Er trägt dazu bei, dass sich die technischen Bemühungen auf Ideen konzentrieren, die bereits mit Kunden getestet, verfeinert und validiert wurden.
Für ihn ist das eines der wertvollsten Ergebnisse.
- Das Verkaufsteam kann schnell handeln
- Entwickler können ihr Fachwissen dort einsetzen, wo es am wichtigsten ist
- Und die Kunden gewinnen zu einem früheren Zeitpunkt im Kaufprozess an Vertrauen.
Workflows zwischen Unity Studio und dem Unity Editor erleichtern es Teams, von leichten Prototypen zu vollständig entwickelten Produktionsanwendungen überzugehen, ohne Projekte von Grund auf neu erstellen zu müssen.
Für Xavier schafft dies eine reibungslosere Brücke zwischen Experimenten vor dem Verkauf und langfristiger Produktentwicklung. Das ist ein Wendepunkt.
Der Wandel von der Erklärung von Produkten zur Validierung von Lösungen
Xaviers Geschichte spiegelt eine Herausforderung wider, vor der viele Lösungsingenieure und Pre-Sales-Teams stehen.
Sie verstehen die Schmerzpunkte der Kunden. Sie kennen die Fragen, die Käufer wahrscheinlich stellen werden. Sie sind oft die ersten, die Möglichkeiten erkennen, den Wert eines Produkts klarer und relevanter für die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden zu machen.
Die Umsetzung dieser Ideen in interaktive Erlebnisse erforderte jedoch traditionell spezielle Arbeitsabläufe, lange Produktionszyklen und Ressourcen, auf die sie keinen Einfluss hatten.
Unity Studio hilft, das zu ändern.
Anstatt sich ausschließlich auf Folien zu verlassen oder auf den Beginn komplexer Entwicklungsprozesse zu warten, können Lösungsingenieure Ideen prototypisieren, Erlebnisse an individuelle Kundenbedürfnisse anpassen und Feedback zu einem früheren Zeitpunkt des Verkaufszyklus einholen.
Die Wirkung geht über die schnellere Erstellung von Demos hinaus.
Das bedeutet, dass Konzepte früher validiert werden können. Kundengespräche werden kollaborativer. Und Vertriebsteams können sich darauf konzentrieren, die tatsächlichen Kundenbedürfnisse zu verstehen, anstatt Zeit damit zu verbringen, abstrakte Konzepte zu erklären.
Am wichtigsten ist, dass die Personen, die das Kundenproblem am besten verstehen, direkt an der Entwicklung der Lösung mitwirken können. Denn wenn das passiert, warten die Lösungsteams nicht mehr darauf, dass jemand anderes jede Demo-Idee entwickelt.
Sie beginnen früher mit dem Testen, Verfeinern und Validieren von Kundenerlebnissen und helfen Käufern dabei, ein Produkt nicht mehr zu verstehen, sondern zu sehen, wie es in ihrer Welt funktionieren kann.
Haftungsausschluss: Diese Geschichte zeigt eine fiktive Person, die zu Illustrationszwecken erstellt wurde, und zeigt keinen echten Kunden oder eine echte Einzelperson.
