『War Robots』を成功に導いたゲームプレイと収益化のバランスのとれたブレンド

Pixonic：Unity 開発者のケーススタディ

5 年以上にわたって順調に人気を得ているプレイ無料ゲームで、新たな収益獲得の機会をどのように見つければよいでしょうか？モスクワを拠点とし、CIS で総売上上位 100 社に入るゲーム制作会社である Pixonic は、『War Robots』でプレイヤーの月間課金額を 500 万米ドル以上に増やし、これまでの総売上額は 1.9 億米ドルにのぼると見られます。2 年以上にわたって何百万人もの利用者がプレイしていますが、プレイヤーエンゲージメントやリテンションを損なうことなくこれを達成しました。

動画リワード広告により『War Robots』をレベルアップ

2009 年にモスクワで設立された当初の Pixonic は、ロシアのソーシャルネットワーク向けのゲームを制作していました。数年間堅調に推移した後、チームはミッドコアのモバイルゲームの開発に照準を合わせ、2014 年に『War Robots』をソフトローンチしました。『War Robots』は三人称視点のシューティングゲームであり、マルチプレイヤーオンラインバトルアリーナ（MOBA）モードでリアルタイムで対人対戦を楽しむことができます。

オープンネスの文化

Pixonic はスタジオ内外で一貫して寛容な文化の醸成に努めています。ロシアのひっ迫した経済は過酷な競争を生み、ゲーム業界は内向きで閉鎖的であると見られていました。Pixonic のゲームデザイン担当責任者である Vladimir Krasilnikov はこう言っています。「私たちはそれを変えたいと考えています。経験を共有することは私たちにとっても他の開発者にとっても有益です。1 つの企業がその業界の専門知識をすべて占有することはできません。なぜあらゆることを秘密にするのでしょうか？市場は私たち全員が入る余地があるほど巨大なのに。

Pixonic は、Game Developers Conference（GDC）、東京ゲームショウ（TGS）、White Nights カンファレンス、Unity の Unite カンファレンスなどの多くの業界イベントに数人の開発者を派遣しています。Vladimir はこう言っています。「派遣先から戻ってきた開発者には、社内外で何を学んだかを、ときには講演の形式で共有してもらいます」。

この一貫した共有と学びが Pixonic の文化のもう 1 つの強力な属性に寄与します。よく "Live Ops" と呼ばれるものですが、Vladimir はおそらく "kaizen"、つまり継続的な改善と呼ぶことでしょう。「War Robots のために Live Ops 戦略を統合したかどうかはわかりませんが、まだ開発中であり、機能を継続的に追加しています。」彼は 2015 年にゲームのリリース後に Pixonic に参加し、最初の仕事はデザインバグの修正でした。「それ以外にも必要に応じて機能を追加してきました。私たちはいまだに Live Ops チームというよりも開発チームであると自認しています。

Unity を選んだ理由

Vladimir はいくつかの理由で Unity を選んだことを示唆しています。スタジオ設立時には、モバイル分野においてミッドコアのゲームはほんの少数でした。当時のロシアのゲーム業界は初期段階にあり、『War Robots』のような複雑なゲームを開発できる専門知識を持った才能のある開発者を探すのは困難でした。ただし、Unity エキスパートの開発者は増えてきていました。

複数のプラットフォームに対応していることも Unity の明確な強みの 1 つでした。「Pixonic に入社する前にさまざまな開発エンジンを使用した経験がありますが、異なるプラットフォーム向けに簡単にビルドできることが Unity の大きな利点です。」今日、Unity は Oculus Rift、Xbox One、PlayStation 4、Linux を含む 27 のプラットフォームをサポートしています。

Unity の 使いやすさ、特にデザイナーにとっては、さらに重要な要因でした。「Unity であれば多くの部分を自分で作成できるので、アーティストは特殊なツールや効果が必要な場面において、プログラマーの作業を待つ必要がありません。パラメーターを調整するだけで必要な効果などが得られます。

Unity エディターで 1 本のプロモーションビデオを完成させる

『War Robots』は、Apple の App Store にプロモーションビデオシーケンスを盛り込んだ最初のゲームの 1 つであり、

Pixonic はアニメーションの制作に特別なチームは採用せず、すべて Unity エディターを使って追加予算なしに自前で制作しました。Vladimir はこう付け加えています。「実際のゲームプレイからの Unity のクリップを使うほうが、よりコストのかかる CGI ビデオを使うよりも高いコンバージョン率を得られました」。Pixonic では通常の広告での CPI（インプレッションあたりのコスト）の削減など、他の目的で CGI を使い続けています。

動画リワード広告を組み込む

Pixonic はアプリ内課金（IAP）を使って『War Robots』の マネタイズ を開始しましたが、ゲームの知名度が向上するにつれて、動画広告を検討するようになりました。Vladimir はこう言っています。「あまり広告は打ちたくありませんでした。実際、Facebook のコミュニティから、プレイヤーもそれを望んでいないとのフィードバックがたくさんありました」。「しかし、他のゲームが広告を非常に成功裏に使用して収益を増やし、プレイヤーを失わないことを見ました。」プレイヤーが IAP を行うのではなく、広告を視聴することでプレミアムコンテンツにアクセスできるようにすることで、より豊かなゲームプレイを体験し、ゲームにより深く引き込まれ、リテンションが向上します。

Unity の独自の調査は、Pixonic にとって説得力のあるデータを示しました：71% のユーザーが動画広告によるマネタイズを好み、無料プレイゲームではプレイヤーの 4-5% しか IAP に反応しません。さらに、動画リワード広告は非リワード型の動画広告の 2 倍の効果がありました。

Vladimir はこう言っています。「熱のこもった議論を重ねて、動画リワード広告を試してみることにしました。」広告の初期ガイドラインは、上位、中位、下位レベルのプレイヤー層に訴えかけるものにすること、新規のプレイヤーは迅速にターゲティングすること（早期に離脱する傾向にあるため）、連続した広告はできるだけ避けること、および広告のリワードの上限は 1 つの広告につき 2～3 セントにすることでした。

リワードの 5 つのチャンネル

Pixonic にとって、オファーにバリエーションを持たせ、プレイヤーに選択肢を提供することが重要でした。そのため、『War Robots』には次のように広告を実装しました。

• バトル後のリワードが 2 倍（ただし毎回ではない）
• 短時間で簡単なアップグレード（新規プレイヤーに特に効果的）
• クエスト完了（あまり興味のないタスクにも取り組んでもらえる）
• ブラックマーケットのチェスト（人気の高いアイテムをランダムで入手できる）
• より迅速な物資補給（各バトル後に受け取る木箱に加えて）

Vladimir はこう言っています。「動画広告はチュートリアルファネルにはまったく影響を及ぼしませんでした。ゲームを離脱するプレイヤーはおらず、実際にインセンティブに満足したプレイヤーからプラスのフィードバックを受けました。」

Pixonic は、iOS でのプレイヤーの 40%、Android でのプレイヤーの 50% がリワード型広告を視聴していることに気付きました。レベルの高いプレイヤーのほうがレベルの低いプレイヤーよりも広告を視聴し、以前に IAP を行ったことがあるプレイヤー（66%）のほうが無課金のユーザー（44%）よりも広告を視聴しました：66% 対 44%。

「課金ユーザーは最も忠実なオーディエンスです。彼らはあなたのゲームを趣味として扱い、得られるすべてのリワードを手に入れたいと思っています！」リワード動画広告を使用することで、War Robotsの収益は6%増加し、年間数百万ドルに達しました。その他の収益の流れからのカニバリゼーションがある場合は最小限になることもありましたが、離脱に対する影響はまったくありませんでした。

やりたいことをやる、そして...

今後の見通しとして、Pixonic はカジュアルゲームやハイパーカジュアルゲームのマーケットが参入障壁により飽和状態にあると見ています。Vladimir はこう言っています。「王者には適わないので、マッチ 3 ゲームをやる人はいなくなっています。モバイルマーケットはよりニッチかつ特化したものとなり、より複雑化すると考えています。ゲームはより難しくなり、より小さい範囲でありながら熱烈かつ忠実な利用者をターゲットにするようになります。

Vladimir は今後マーケットに新しいシューティングゲームやより洗練されたモバイルレーシングゲームが登場すると予想していますが、Pixonic が現在何を制作しているかは明かしていません。「War Robotsは非常に人気のあるタイトルであるため、息の長いゲームになることは確実ですが、いつか終わるときが来ます。現在、別の対人対戦型ゲームのプロトタイプを制作中です。非常に面白いものになっていますが、今言えることはこれだけです。

また、Pixonic の開かれた協力的な文化を反映して、Vladimir は始めたばかりの開発者にいくつかアドバイスをしています。「当たり前のことのように感じるかもしれませんが、プロトタイプの制作を迅速に行い、主要なゲームプレイに注力することが最も重要です。これがプレイヤーをゲームに引き込む要素です。リテンションを強化すれば、いつでもマネタイズできます。彼らが言うように：好きなことをやれば、お金はついてくる。

Unite Berlin での Pixonic によるプレゼンテーションを見て、広告と IAP の組み合わせに成功した秘訣をご確認ください。War Robots。