War Robots obtém sucesso com uma mistura equilibrada de jogabilidade e monetização

Pixonic: Um estudo de caso do desenvolvedor Unity

Como encontrar novas oportunidades de receita em um jogo gratuito, firme e forte há mais de cinco anos? Com sede em Moscou, a Pixonic, um dos 100 maiores desenvolvedores de jogos na CIS, impulsionou gastos mensais de jogadores do War Robots superiores a US$ 5 milhões e gerou uma receita bruta vitalícia estimada em US$ 190 milhões. E com milhões de usuários jogando por mais de dois anos, isso foi feito sem sacrificar o engajamento e a retenção de jogadores.

Vídeo recompensado leva War Robots para o próximo nível

Fundada em Moscou em 2009, a Pixonic produziu inicialmente jogos para redes sociais russas. Após vários anos de crescimento estável, a equipe direcionou seus esforços para desenvolver um jogo móvel mid-core e lançou a prévia de War Robots em 2014 — um jogo de tiro em terceira pessoa com batalhas PvP em tempo real no modo arena de batalha multijogador online (MOBA).

Uma cultura de transparência

A Pixonic promoveu consistentemente uma cultura de estúdio aberto interna e externamente. A economia rígida russa promove concorrência feroz e muitos veem a indústria de jogos como fechada e isolada. “Queremos mudar isso”, declarou Vladimir Krasilnikov, chefe de design de jogos na Pixonic. “Compartilhar experiências ajuda nós e outros desenvolvedores. Nenhuma empresa sozinha possui todo o conhecimento da indústria, então, por que manter tudo em segredo? O mercado é gigante, grande o suficiente para todos nós.”

A Pixonic envia alguns desenvolvedores para diversos eventos da indústria, como Game Developers Conference (GDC), Tokyo Game Show (TGS), White Nights, conferências Unite da Unity e vários outros. “Quando retornam,” disse Vladimir, “nós pedimos que compartilhem, às vezes como palestrantes, o que aprenderam com outros dentro e fora da empresa.”

Esse compartilhamento e aprendizado constante contribui para outro forte atributo da cultura da Pixonic. O que muitos chamam de “operações ao vivo”, Vladimir provavelmente chamaria de “kaizen” — melhoria contínua. “Não tenho certeza se integramos uma estratégia de operações ao vivo para War Robots, pois ainda está muito em desenvolvimento, mas estamos continuamente adicionando recursos.” Ele se juntou à Pixonic em 2015, após o lançamento do jogo, e seu primeiro trabalho foi corrigir bugs de design. “Eu fiz aquilo e desde então estamos adicionando recursos rapidamente. Eu diria que ainda somos uma equipe de desenvolvimento, em vez de uma equipe de operações ao vivo.”

Por qual motivo eles escolheram o Unity

Vladimir indicou que a Pixonic escolheu o Unity por diversos motivos. Quando o estúdio abriu, havia poucos jogos mid-core no segmento móvel. A indústria russa de jogos estava em um estágio bem inicial e era difícil encontrar talentos com a experiência para desenvolver um jogo mais complexo, como o War Robots. Havia, no entanto, um grupo crescente de desenvolvedores especializados em Unity.

Oferecer suporte a várias plataformas também foi um dos pontos fortes do Unity. “Antes de entrar na Pixonic, eu trabalhei com várias outras engines de desenvolvimento e a capacidade de compilar facilmente para plataformas diferentes é uma grande vantagem do Unity.” Hoje, o Unity suporta 27 plataformas, incluindo Oculus Rift, Xbox One, PlayStation 4 e Linux.

A facilidade de utilização do Unity, especialmente para designers, foi mais um fator. “Se os nossos artistas quiserem uma ferramenta ou um efeito especial, nós não precisamos esperar os programadores pois o Unity nos permite criar muita coisa por conta própria. Só precisamos ajustar os parâmetros para obter a experiência desejada.”

Criação de um vídeo promocional inteiramente no Unity Editor

War Robots foi um dos primeiros jogos a incluir uma sequência de vídeo promocional na App Store da Apple, um recurso que “definitivamente impulsionou os downloads e foi muito positivo em termos de métricas.”

A Pixonic não alistou qualquer equipe especial de animação: eles produziram tudo por conta própria no Unity Editor sem orçamento adicional. “As taxas de conversão foram mais altas usando clipes do Unity da jogabilidade real do que obtivemos com vídeos em CGI muito mais caros”, adicionou. Eles continuam usando CGI para outros fins, como a redução de CPI (custo por impressão) para anúncios regulares.

Integração de anúncios de vídeo recompensado

A Pixonic começou monetizando War Robots com compras no aplicativo (IAP), mas, conforme a popularidade do jogo cresceu, a equipe considerou anúncios de vídeo. “Nós não gostávamos de anúncios e recebemos muito feedback da comunidade do Facebook de que os jogadores também não gostavam”, disse Vladimir. “Mas vimos que outros jogos usaram anúncios com bastante sucesso, aumentando as receitas e não perdendo jogadores.” Ao permitir que os jogadores acessem conteúdo premium assistindo a anúncios em vez de fazer IAP, eles experimentam uma jogabilidade mais rica e podem ser atraídos mais profundamente para o jogo, melhorando a retenção.

A própria pesquisa do Unity mostrou dados convincentes para a Pixonic: 71% dos usuários preferem monetização através de anúncios em vídeo e apenas 4-5% dos jogadores respondem a IAP em jogos free-to-play. Além disso, vídeos recompensados apresentam o dobro do desempenho de vídeos não recompensados.

De acordo com Vladimir, “Tivemos várias discussões calorosas, mas decidimos testar os anúncios de vídeo recompensados.” As diretrizes iniciais para os anúncios foram: fazê-los funcionar para os segmentos de jogadores de níveis baixo, médio e alto; atingir novos jogadores rapidamente (pois tendem a desapegar mais cedo); limitar os anúncios sequenciais; e limitar a recompensa do anúncio para o equivalente a dois ou três centavos por anúncio.

Cinco canais de recompensas

Foi importante para a Pixonic variar suas ofertas e oferecer opções ao jogador, para isso implementaram anúncios no War Robots da seguinte forma:

• Recompensas em dobro após uma batalha (apenas ocasionalmente)
• Atualizações rápidas e instantâneas (particularmente eficaz com novatos)
• Conclusão de missões (bom para completar tarefas menos interessantes)
• Baús do mercado negro (presentes aleatórios bem populares)
• Reposição de suprimentos mais rápida (além de receber uma caixa depois de cada batalha)

De acordo com Vladimir, “Os anúncios de vídeo não influenciaram nem um pouco o funil do tutorial pois as pessoas não saíram do jogo e, na verdade, recebemos feedback positivo dos jogadores que gostaram dos incentivos.”

A Pixonic descobriu que 40% dos jogadores de iOS e 50% dos de Android assistiram os anúncios recompensados. Jogadores de alto nível assistiram mais anúncios do que jogadores de nível baixo e os usuários que já tinham realizado IAPs anteriormente assistiram mais que usuários não pagantes: 66% contra 44%.

“Usuários pagantes são seu público mais leal – eles tratam seu jogo como um hobby e querem obter todas as recompensas que puderem!” Com anúncios de vídeo recompensados, War Robots’ a receita aumentou 6%, totalizando milhões de dólares anualmente. Houve canibalização mínima ou nula de outros fluxos de entrada e nenhum impacto sobre a rotatividade.

Faça o que ama e...

Para o futuro, a Pixonic enxerga o mercado de jogos casuais e hipercasuais como saturado com uma grande barreira de entrada. “Ninguém mais faz jogos de Match 3 pois simplesmente não dá pra competir com a King”, disse Vladimir. “Eu acho que o mercado móvel se tornará mais complexo com mais nichos e especializações. Os jogos serão mais difíceis e terão como alvo públicos menores, mas cada vez mais envolvidos e fiéis.”

Embora ele antecipe que o mercado verá novos jogos de tiro e jogos de corrida móveis mais sofisticados, ele não revelou no que a Pixonic está trabalhando atualmente. “War Robots é um jogo bem forte e certamente viverá por um longo período, no entanto, eventualmente acabará. Estamos desenvolvendo um protótipo de outro jogo PvP competitivo, algo bem interessante, mas isso é tudo que vou falar!”

E refletindo sobre a cultura aberta e cooperativa da Pixonic, Vladimir tem alguns conselhos para desenvolvedores iniciantes. “Eu sei que parece óbvio, mas a estratégia mais importante é desenvolver um protótipo com rapidez e se concentrar em uma jogabilidade fundamental envolvente. É isso que traz jogadores ao seus jogos. Se você tiver boa retenção, sempre poderá monetizar. É como dizem: Faça o que você ama, e o dinheiro virá.”

Assista à apresentação da Pixonic no Unite Berlim para conhecer sua receita para o sucesso ao combinar anúncios com IAP no War Robots.