War Robots tiene éxito con una combinación equilibrada de juego y monetización

Pixonic: El caso práctico de un desarrollador Unity

¿Cómo encontrar nuevas oportunidades de ingresos en un juego gratuito que pisa fuerte desde hace más de cinco años? Pixonic, con sede en Moscú, es una de las 100 empresas desarrolladoras de juegos con mayores ingresos en la Comunidad de Estados Independientes (CEI). Logró que la inversión mensual de los jugadores de War Robots fuera superior a los USD 5 millones, con aproximadamente USD 190 millones en ingresos brutos para todo el ciclo de vida del juego. Y, dado que han tenido millones de jugadores en los últimos dos años, lo han logrado sin sacrificar la participación ni la retención de los jugadores.

Un video recompensado llevó a War Robots al siguiente nivel

Pixonic se fundó en Moscú en el año 2009. Inicialmente producía juegos para las redes sociales rusas. Después de varios años de crecimiento sostenido, el equipo se propuso desarrollar un juego móvil intermedio (mid-core) y realizó un lanzamiento limitado (soft-launch) de War Robots en 2014: un juego de disparos en tercera persona con batallas jugador contra jugador (Player vs. Player, PvP) en tiempo real en modo de juego multijugador de campo de batalla en línea (Multiplayer Online Battle Arena, MOBA).

Una cultura abierta

Pixonic ha fomentado siempre una cultura de estudio abierto, tanto de manera externa como interna. La ajustada economía rusa genera una competencia feroz y muchos ven la industria de los videojuegos como un ambiente cerrado y aislado. "Queremos desafiar eso", dijo Vladimir Krasilnikov, jefe de Diseño de Juegos en Pixonic. "Compartir experiencias nos ayudó tanto a nosotros como a otros desarrolladores. Ninguna empresa posee toda la experiencia de la industria, entonces, ¿por qué mantener en secreto todo lo que haces? El mercado es enorme y hay sitio para todos."

Pixonic envía a algunos desarrolladores a diferentes eventos de la industria, tales como Game Developers Conference (GDC), Tokyo Game Show (TGS), White Nights, las conferencias Unite de Unity y muchos otros. "A su regreso", explicó Vladimir, "les pedimos que compartan, en ocasiones como oradores, lo que aprendieron de los demás, tanto dentro como fuera de la empresa."

Este aprendizaje e intercambio constante contribuye a otro atributo fuerte de la cultura de Pixonic. Lo que muchos llaman "operaciones en vivo" (live ops), es lo que Vladimir probablemente llamaría "kaizen"; es decir, la mejora continua. "No estoy seguro de si hemos integrado una estrategia de operaciones en vivo para War Robots, ya que todavía está en desarrollo, pero seguimos agregando características continuamente." Se unió a Pixonic en 2015, después del lanzamiento del juego, y su primer trabajo fue corregir errores de diseño. "Lo hice y, desde entonces, seguimos agregando características sobre la marcha. Diría que todavía somos un equipo de desarrollo más que un equipo de operaciones en vivo."

Razones por las que eligieron Unity

Vladimir señaló que Pixonic eligió a Unity por diferentes motivos. Cuando abrió el estudio, había pocos juegos intermedios (mid-core) en el segmento móvil. La industria rusa de videojuegos estaba dando sus primeros pasos y era difícil encontrar talento con la experiencia para desarrollar un juego más complejo como War Robots. Sin embargo, había un creciente grupo de desarrolladores Unity expertos.

El hecho de que Unity es compatible con varias plataformas también era una clara fortaleza. "Antes de unirme a Pixonic, había trabajado con otros motores de desarrollo y poder hacer productos fácilmente para diferentes plataformas es una ventaja enorme de Unity." Hoy, Unity soporta 27 plataformas, incluyendo Oculus Rift, Xbox One, PlayStation 4 y Linux.

La facilidad de uso de Unity, en especial para los diseñadores, también fue un factor decisivo. "Si nuestros artistas desean una herramienta o efecto especial, no tenemos que esperar a los programadores, porque Unity nos permite crear mucho por nuestra cuenta. Ajustamos los parámetros para obtener la experiencia que deseamos, así de fácil."

Creación de un video promocional completamente en Unity Editor

War Robots fue uno de los primeros juegos en incluir una secuencia de video promocional en la App Store de Apple, una característica que "definitivamente potenció las descargas y fue muy positiva en cuanto a las métricas."

Pixonic no contrató a ningún equipo de animación especial: produjeron todo el contenido ellos mismos en Unity Editor sin presupuesto adicional. "Los porcentajes de conversión fueron mayores cuando utilizamos clips de Unity del juego en sí que los que obtuvimos con videos de CGI mucho más costosos", agregó. Siguen utilizando CGI para otros fines, tales como reducir el CPI (costo por impresión) de los anuncios comunes.

Integración de anuncios de video recompensados

Pixonic comenzó a monetizar War Robots con compras desde la aplicación (IAP), pero a medida que fue creciendo la popularidad del juego, el equipo empezó a considerar los anuncios de video. "No queríamos anuncios y recibimos muchos comentarios de la comunidad de Facebook de que los jugadores tampoco los querían", dijo Vladimir. "Pero vimos que otros juegos usaban anuncios con bastante éxito, aumentando los ingresos y sin perder jugadores." Al permitir que los jugadores accedan a contenido premium viendo anuncios en lugar de hacer IAP, experimentan una jugabilidad más rica y pueden ser atraídos más profundamente al juego, mejorando la retención.

La propia investigación de Unity mostró datos convincentes de Pixonic: El 71% de los usuarios prefieren la monetización a través de anuncios de video y solo el 4-5% de los jugadores responden a IAP en juegos free-to-play. Además, el éxito de los anuncios recompensados duplica el de los anuncios no recompensados.

Según Vladimir, "Tuvimos varias discusiones acaloradas, pero decidimos probar con los anuncios de video recompensados." Sus pautas iniciales para los anuncios fueron: hacer que funcionen para los segmentos de jugadores de nivel superior, intermedio y bajo; orientarlos rápidamente a los jugadores nuevos (porque tienden a desertar pronto); limitar los anuncios secuenciales y limitar la recompensa del anuncio a un equivalente de dos o tres centavos por anuncio.

Cinco canales de recompensas

Para Pixonic, fue importante variar sus ofertas y brindarles una opción a los jugadores, por eso, implementaron los anuncios en War Robots de la siguiente manera:

• Recompensas dobles después de una batalla (pero solo de tanto en tanto)
• Actualizaciones rápidas e instantáneas (especialmente efectivas con los jugadores nuevos)
• Finalización de una misión (opción efectiva para atravesar las tareas menos interesantes)
• Cofres del mercado negro (regalos muy populares al azar)
• Reabastecimiento más rápido (además de recibir un cajón después de cada batalla)

Según Vladimir, "Los anuncios de video no influyeron sobre el embudo del tutorial porque los usuarios no se fueron del juego y, en realidad, obtuvimos comentarios positivos de los jugadores a quienes les gustaron los incentivos".

Pixonic descubrió que el 40 % de los jugadores de iOS y el 50 % de los jugadores de Android vieron los anuncios recompensados. Los jugadores de nivel alto miraron los anuncios más que los jugadores de nivel bajo y los usuarios que antes habían utilizado las IAP miraron más que los usuarios que nunca pagaron: 66 % frente al 44 %.

"Los usuarios que pagan son tu audiencia más leal; tratan tu juego como un pasatiempo y quieren obtener cada recompensa que puedan conseguir!" Con anuncios de video recompensados, los ingresos de War Robots aumentaron un 6 %, lo que equivale a millones de dólares anuales. La canibalización de otros flujos de ingresos ha sido mínima o inexistente, y no ha tenido impacto alguno sobre la deserción de los usuarios.

Haz lo que amas y ...

En cuanto al futuro, Pixonic considera que el mercado de juegos casuales e hipercasuales estará saturado con una alta barrera para ingresar. "Ya nadie hace juegos del tipo unir de a 3 (match-3) simplemente porque es imposible competir con King", dice Vladimir. "Creo que el mercado móvil se volverá más complejo con más nichos y especializaciones. Los juegos serán más difíciles y se orientarán a públicos más pequeños, pero cada vez más comprometidos y leales."

Si bien anticipa que en el mercado habrá nuevos juegos de tiradores y juegos de carreras móviles más sofisticados, no quiere revelar en qué está trabajando Pixonic en este momento. "War Robots es un juego muy fuerte y, sin duda, vivirá por mucho tiempo, pero eventualmente verá su fin. Estamos trabajando en el prototipo de otro juego PvP competitivo, algo bastante emocionante, ¡pero eso es todo lo que diré!"

Y, al reflexionar sobre la cultura abierta y cooperativa de Pixonic, Vladimir tiene algunos consejos para los desarrolladores que recién comienzan. "Sé que parece obvio, pero la estrategia más importante es hacer un prototipo rápidamente y centrarse en un juego central atractivo. Eso es lo que atrae a los jugadores a tus juegos. Si tienes una buena retención, siempre puedes monetizarlo. Es como dicen: Haz lo que amas, y el dinero seguirá."

Mira la presentación de Pixonic en Unite Berlín para conocer su receta para el éxito combinando anuncios con IAP en War Robots.