サブスクリプション・アプリのマネタイズ戦略をA/Bテストする方法
Tekrevolによると、アプリストアのトップ200にランクインしているアプリは、1日あたり約82,500ドルを稼いでいる。しかし、同記事によると、1日の売上は上位800アプリで3,500ドルまで落ち込んでいる。だからこそ、最初からアプリの収益化戦略を最適化することが、大金をもたらすために重要なのだ。しかし、何が一番効果的なのか、どうすれば確信できるのだろうか？
デベロッパーがアプリのマネタイズ戦略を設計する際、同じカテゴリーで成功している他のアプリを真似ることから始めるのをよく見かける。これは最初のうちは価値があるが、同じアプリのカテゴリーでも、ターゲット層や地域性など、アプリ間には多くの根本的な違いがあり、完全な模倣は成功しない。あなたのアプリカテゴリーのマーケットリーダーが、購読のための3日間の無料トライアルを提供しているからといって、それがあなたのオーディエンスに適しているとは限りません。
A/Bテストは模倣よりもはるかにインパクトがある。A/Bテストは、どのような機能が収益を向上させるかを統計的に確信させ、模倣にありがちな当て推量を排除する。明確なビジョンを持ち、アプリに価値をもたらす強力なA/Bテストを実施することで、エンゲージメントを収益に最適化し、オーディエンスの理解を深めることができる。とはいえ、過剰なテストや、長期的には価値をもたらさないテストに時間とリソースを費やすことのないよう注意してほしい。
あなたのアプリがより多くの収益をもたらすための主要なテストをいくつか紹介しよう。
アプリの収益を上げるために実施すべき3つのA/Bテスト
このようなテストを実施する際には、長期的な成功を理解しようとすることが重要である。しかし、アプリでユーザーのライフタイムを特定するのは難しいため、これらのテストは手始めに行うのに適している。
1.購読の壁の向こう側でコンテンツをテストする
収益を増やすには、ユーザーに提供する無料コンテンツの量と、サブスクリプションの壁の後ろに配置するコンテンツの量の最適なバランスを見つけることが重要です。目標は、継続率を損なわずに購読率を向上させるのに十分な無料コンテンツを提供することだ。
手始めに、さまざまな機能のエンゲージメント率を調べ、それらの機能がサブスクリプションの壁の向こう側でどのように機能するかをテストする。最も人気のあるコンテンツをサブスクリプションの壁の後ろに置くことでコンバージョンが向上するという仮説があるかもしれないが、そうすることで忠実なユーザーをアプリから追い出してしまい、解約を増やしてしまう可能性がある。念のため、A/Bテストを実施し、リテンションと収益に注目してください。
プレミアムコンテンツをテストし、どのような機能が購読の壁の向こう側で最も効果的かをテストすることは、ユーザーをアプリに引き留め、購読者に変えるために重要です。
2.広告の配置をテストする
表示する広告の種類やファネルのどの位置に表示するかをテストすることも、収益化戦略を最適化する上で重要です。アプリに新しい広告配置を追加する場合、あなたの目標は、リテンションを損なわず、アプリ内経済に打撃を与えることなく、ARPUを最大化することです。今まで考えもしなかった配置が、結果的にパフォーマンスを大幅に向上させる可能性があることを心に留めておいてほしい。
リワードビデオやオファーウォールのようなユーザー主導型の広告ユニットを導入するのか、インタースティシャルやバナーのようなディスプレイ広告ユニットを導入するのか、あるいはその両方を導入するのかを検討する。結局のところ、異なる広告ユニットは異なるタイプのユーザーにアピールするので、複数の広告ユニットをミックスすることが、最も幅広いオーディエンスを収益化する最善の方法なのだ。
ironSourceプラットフォームを使用しているアプリを見てみると、著名なライフスタイルアプリが、LTVを向上させ、より多くの収益を上げるために、初めて広告配置のテストを開始した。当初はリワード動画やオファーウォールなどのリワード・プレースメントのみを導入していたが、A/Bテストを通じて、インタースティシャルを導入することでARPDAUとeCPMが大幅に向上することにすぐに気づいた。最終的には、1つの広告ユニットが購読者を増やす最も効果的な方法のように見えるかもしれませんが、A/Bテストを通じて、他の広告ユニットも同じように、あるいはそれ以上に効果的であることがわかるかもしれません。
リワード広告ユニットを含める場合は、コンバージョンを確実に向上させるために、提供するリワードをテストする必要があります。アプリによっては、ユーザーにプレミアムコンテンツを味わってもらうのがベストだ。他のアプリでは、ユーザーが好きなように使える仮想通貨を提供する方がインパクトがあるかもしれない。それぞれの視聴者は、リワードされた要素に対して異なる反応を示すため、これらの収益ドライバーを効果的に使用していることを確認するために、リワードをテストすることが重要です。
その上で、広告を表示する頻度（上限）や広告と広告の間にどれくらいの時間を空けるか（ペーシング）を必ずテストすること。これには、異なるセグメントのユーザーに広告を表示する方法をテストすることも含まれる。例えば、ユーザーを広告エンゲージメントの異なるコホート（低エンゲージメント、中エンゲージメント、高エンゲージメント）にセグメントしたり、購読者と非購読者にセグメントすることができます。そこから、それぞれのコホートに対する広告配置の効果をテストすることができる。例えば、徹底的なA/Bテストの結果、同じライフスタイルアプリは、購読者にインタースティシャル広告を表示しないことに決めた。
3.価格モデルをテストする
各ユーザーから最大限の収益を得るためには、最適な価格モデルを設計するためのリソースを投入することが重要です。最終的なゴールはユーザーを購読者に変えることであり、購読価格や期間をA/Bテストしていなければ、お金をテーブルの上に置いていくことになる。
これは、購読期間の長さ（週、月、年）と購読料金の最適な組み合わせを見つけることを意味する。価格モデルの影響を測定するには、各サブスクリプションの時間枠のLTVを見てください。こうすることで、テストしている価格モデルの効果を長期的に見ることができる。
特にこの戦略には長所と短所の両方があることを考慮すると、無料トライアルオプションがないと解約の可能性が高くなりますが、無料トライアルがあると購読率が下がる可能性があります。A/Bテストは、この戦略によって長期的な収益がどのように影響を受けるかを判断する唯一の確実な方法である。
無料トライアルをペイウォール自体の一部として提供したり、トライアルの期間を調整したり、ユーザーが無料トライアルを延長できるようにしたり、あるいはクレジットカード情報を求めるタイミングをテストしたりすることもできる。結局のところ、アプリに関しては、ユーザーは無料トライアルとは異なる行動を取るので、事前判断をしないことが重要だ。
A/Bテストを成功させるには
時間をかけて最適な結果を出し、KPIを向上させるために、初日から成功するための準備をしたい。A/Bテストを成功させるためのヒントをいくつか紹介しよう。
自分のデータを集める
ダウンロード数やユーザーが最も時間を費やしている場所など、パフォーマンスに関するデータを収集することから始めましょう。パフォーマンスは主観的なものであり、ソーシャルメディアアプリは定額制の写真編集アプリよりもダウンロード数が多い。
このような詳細なデータがあれば、アプリの全体的な金銭的成功を測定するための正確なベンチマークを得ることができ、目標に到達するためのA/Bテストを策定するのに役立ちます。例えば、滞在時間はソーシャルアプリにとって極めて重要な指標である。一方、コンバージョン率は、eコマースやサブスクリプションベースのアプリにとって重要である。
否定された仮説に満足する
従来の調査研究と同じように、A/Bテストの基礎となる仮説を立てる。これは、収集したデータと測定基準を分析し、ユーザーの行動に基づいて観察することで、予測を立てるのに役立ちます。あなたの仮説は、おそらくあなたが期待している通りのことが起こるだろうが、反証されたとしても、A/Bテストが失敗だったということにはならない。逆に、反証された仮説も同様に価値がある。
サブスクリプションベースのアプリでは、仮説はサブスクリプションのコストやサブスクリプション期間の長さに焦点を当てることができる。例えば、あるアプリは、週刊誌の購読金額を下げれば購読率が上がるという仮説を立てた。理にかなっているだろう？この仮説は否定されたが、開発者たちは、より多くの購読者を得るために価格を下げる必要がないことを知った。
適切な時間枠を選ぶ
他の成功したA/Bテストの時間枠を真似ても、現在のテストがよりインパクトのあるものになるわけではない。実際、結果が混乱したり歪んだりしないようにするためには、見ている指標にとって意味のある時間枠でテストを行うことが重要です。
例えば、より多くのコンテンツをサブスクリプションの壁の後ろに閉じ込めるテストを実行している場合、いくつかの異なる指標が関係します。主要な指標として有料ユーザー数を見る場合、テストは短期間にとどめること。リテンションを重要な指標として見る場合、長期的なテストが最適だろう。
A/Bテストは、あなたのアプリにとって何がうまくいくかの不確実性を減らし、データに基づいて優れたビジネス上の意思決定を行うための方法であり、模倣よりも強力な方法である。このガイドは、あなたが始めるのを助けることを意図していますが、すべての可動部分があるため、ironSourceによるもののようなA/Bテストツールを使用することが有益であるかもしれません。