War Robots obtém sucesso com uma mistura equilibrada de jogabilidade e monetização

A Pixonic introduziu anúncios de vídeo recompensado para aumentar o engajamento e a receita.

Entrevista com Pixonic

Pixonic: um estudo de caso do desenvolvedor Unity

Como encontrar novas oportunidades de receita em um jogo gratuito, firme e forte a mais de cinco anos? Com sede em Moscou, a Pixonic, um dos 100 maiores desenvolvedores de jogos na CIS, impulsionou gastos mensais de jogadores do War Robots superiores a US$ 5 milhões e gerou uma receita bruta vitalícia estimada em US$ 190 milhões. Com milhões de usuários jogando por mais de dois anos, isso foi feito sem sacrificar o engajamento e a retenção de jogadores.

O projeto

Adicione anúncios de vídeo recompensado a um jogo MOBA gratuito popular

O objetivo

Maximize a receita sem afetar negativamente a experiência do usuário

Plataformas
Membros da equipe

Mais de 200

Locais

Moscou, Belgorod e Berlim

Sede: Chipre

Vídeo recompensado leva War Robots para o próximo nível

Fundada em Moscou em 2009, a Pixonic produziu inicialmente jogos para redes sociais russas. Após vários anos de crescimento estável, a equipe direcionou seus esforços para desenvolver um jogo móvel mid-core e lançou a prévia de War Robots em 2014 — um jogo de tiro em terceira pessoa com batalhas PvP em tempo real no modo arena de batalha multijogador online (MOBA).

Em 2016, o Google o classificou como um dos “jogos mais emocionantes para Android”, com mais de 130 milhões de instalações e mais de 1,5 milhão de usuários ativos diariamente (DAU). Ao desenvolver e manter o War Robots no Unity, a Pixonic lançou recentemente vídeos recompensados altamente bem-sucedidos.

Os resultados:

  • Aumento de 6% na receita total — representando milhões de dólares — com vídeos recompensados
  • Custos de aquisição de usuários (UA) reduzidos ao usar a cinemática do Unity em vez de usar anúncios caros em CGI
  • Designers podem criar e otimizar elementos de jogos sem aguardar desenvolvedores ou programadores

Uma cultura de transparência

A Pixonic promoveu consistentemente uma cultura de estúdio aberto interna e externamente. A economia rígida russa promove concorrência feroz e muitos veem a indústria de jogos como fechada e isolada. “Queremos mudar isso”, declarou Vladimir Krasilnikov, chefe de design de jogos na Pixonic. “Compartilhar experiências ajuda nós e outros desenvolvedores. Nenhuma empresa sozinha possui todo o conhecimento da indústria, então, por que manter tudo em segredo? O mercado é gigante, grande o suficiente para todos nós.”

A Pixonic envia alguns desenvolvedores para diversos eventos da indústria, como Game Developers Conference (GDC), Tokyo Game Show (TGS), White Nights, conferências Unite da Unity e vários outros. “Quando retornam, nós pedimos que compartilhem, às vezes como palestrantes, o que aprenderam com outros dentro e fora da empresa”, disse Vladimir.

Esse compartilhamento e aprendizado constante contribui para outro forte atributo da cultura da Pixonic. O que muitos chamam de “operações ao vivo”, Vladimir provavelmente chamaria de “kaizen” — melhoria contínua. “Não tenho certeza se integramos uma estratégia de operações ao vivo para o War Robots, já que ainda está em desenvolvimento, mas estamos adicionando recursos continuamente”. Ele se juntou à Pixonic em 2015, após o lançamento do jogo, e seu primeiro trabalho foi corrigir bugs de design. “Eu fiz aquilo e desde então estamos adicionando recursos rapidamente. Eu diria que ainda somos uma equipe de desenvolvimento, em vez de uma equipe de operações ao vivo.”

Por qual motivo eles escolheram o Unity

Vladimir indicated that Pixonic chose Unity for several reasons. When the studio opened, there were few mid-core games in the mobile segment. The Russian gaming industry was at a very early stage, and it was hard to find talent with the expertise to develop a more-complex game like War Robots. There was, however, a growing pool of expert Unity developers.

Supporting multiple platforms was also a clear Unity strength. “Before I joined Pixonic, I had worked with a lot of other development engines, and being able to easily build for different platforms is a huge Unity advantage.” Today, Unity supports 27 platforms, including Oculus Rift, Xbox One, PlayStation 4, and Linux.

Unity’s user-friendliness, particularly for designers, was yet another factor. “If our artists want a special tool or effect, we don’t have to wait for programmers because Unity lets us create a lot by ourselves. We adjust parameters to get the experience we want, and that’s it.”

Criação de um vídeo promocional inteiramente no Unity Editor

War Robots foi um dos primeiros jogos a incluir uma sequência de vídeo promocional na App Store da Apple, um recurso que “definitivamente impulsionou os downloads e foi muito positivo em termos de métricas.”

A Pixonic não alistou qualquer equipe especial de animação: eles produziram tudo por conta própria no Unity Editor sem orçamento adicional. “As taxas de conversão foram mais altas usando clipes do Unity da jogabilidade real do que obtivemos com vídeos em CGI muito mais caros”, adicionou. Eles continuam usando CGI para outros fins, como a redução de CPI (custo por impressão) para anúncios regulares.

Integração de anúncios de vídeo recompensado

Pixonic started off monetizing War Robots with in-app purchases (IAP), but as the game’s popularity grew, the team considered video ads. “We didn’t like ads, and we got a lot of feedback from the Facebook community that players didn’t either,” said Vladimir. “But we saw that other games used ads quite successfully, increasing revenues and not losing players.” By letting players access premium content by watching ads rather than making IAP, they experience richer gameplay and can be drawn deeper into the game, enhancing retention.

Unity’s own research showed Pixonic convincing data: 71% of users prefer monetization through video ads and only 4-5% of players respond to IAP in free-to-play games. Additionally, rewarded videos do twice as well as non-rewarded videos.

According to Vladimir, “We had a lot of heated arguments, but we decided to give rewarded video ads a try.” Their starting guidelines for the ads were: make them work for top-, middle-, and low-level player segments; target new players quickly (because they tend to churn early); limit sequential ads; and, limit the ad reward to the equivalent of two or three cents per ad.

Cinco canais de recompensas

Foi importante para a Pixonic variar suas ofertas e oferecer opções ao jogador, para isso implementaram anúncios no War Robots da seguinte forma:

  • Recompensas em dobro após uma batalha (apenas ocasionalmente)
  • Atualizações rápidas e instantâneas (particularmente eficaz com novatos)
  • Conclusão de missões (bom para completar tarefas menos interessantes)
  • Baús do mercado negro (presentes aleatórios bem populares)
  • Reposição de suprimentos mais rápida (além de receber uma caixa depois de cada batalha)

De acordo com Vladimir, “Os anúncios de vídeo não influenciaram nem um pouco o funil do tutorial pois as pessoas não saíram do jogo e, na verdade, recebemos feedback positivo dos jogadores que gostaram dos incentivos”.

A Pixonic descobriu que 40% dos jogadores de iOS e 50% dos de Android assistiram os anúncios recompensados. Jogadores de alto nível assistiram mais anúncios do que jogadores de nível baixo e os usuários que já tinham realizado IAPs anteriormente assistiram mais que usuários não pagantes: 66% contra 44%.

“Os usuários pagantes representam o público mais fiel — eles tratam o jogo como um hobby e querem obter cada recompensa que puderem”. Com anúncios de vídeo recompensado, a receita do War Robots aumentou em 6%, acumulando milhões de dólares anualmente. Houve canibalização mínima ou nula de outros fluxos de entrada e nenhum impacto sobre a rotatividade.

Faça o que ama e...

Para o futuro, a Pixonic enxerga o mercado de jogos casuais e hipercasuais como saturado com uma grande barreira de entrada. “Ninguém mais faz jogos de Match 3 pois simplesmente não dá pra competir com a King”, disse Vladimir. “Eu acho que o mercado móvel se tornará mais complexo com mais nichos e especializações. Os jogos serão mais difíceis e terão como alvo públicos menores, mas cada vez mais envolvidos e fiéis.”

Embora ele antecipe que o mercado verá novos jogos de tiro e jogos de corrida móveis mais sofisticados, ele não revelou no que a Pixonic está trabalhando atualmente. “War Robots é um jogo bem forte e certamente viverá por um longo período, no entanto, eventualmente acabará. Estamos desenvolvendo um protótipo de outro jogo PvP competitivo, algo bem interessante, mas isso é tudo que vou falar!”

E refletindo sobre a cultura aberta e cooperativa da Pixonic, Vladimir tem alguns conselhos para desenvolvedores iniciantes. “Eu sei que parece óbvio, mas a estratégia mais importante é desenvolver um protótipo com rapidez e se concentrar em uma jogabilidade fundamental envolvente. É isso que traz jogadores ao seus jogos. Se você tiver boa retenção, sempre poderá monetizar. É o que dizem: faça o que ama e o dinheiro será consequência.”

Assista à apresentação da Pixonic no Unite Berlim para conhecer sua receita para o sucesso ao combinar anúncios com IAP no War Robots.

Oleg Poroshin, Producer War Robots, Pixonic

“Se você quiser uma ferramenta ou efeito especial, não precisa esperar os programadores — o Unity permite criar muita coisa por conta própria. É só ajustar os parâmetros pra obter a experiência que você deseja.”

Oleg Poroshin, Producer War Robots, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

“Antes de entrar na Pixonic, eu trabalhei com várias outras engines de desenvolvimento e a capacidade de compilar facilmente para plataformas diferentes é uma grande vantagem do Unity”.

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

“As taxas de conversão foram mais altas usando clipes do Unity da jogabilidade real do que obtemos com vídeos em CGI muito mais caros.”

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

“É complicado porque você precisa construir essa nova fonte de renda dos jogadores, mas é preciso encontrar um equilíbrio para manter as pessoas focadas no jogo.”

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

“Os anúncios de vídeo não influenciaram nem um pouco o funil do tutorial pois as pessoas não saíram do jogo e, na verdade, recebemos feedback positivo dos jogadores que gostaram dos incentivos.”

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

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