5 年以上にわたって順調に人気を得ているプレイ無料ゲームで、新たな収益獲得の機会をどのように見つければよいでしょうか？モスクワを拠点とし、CIS で総売上上位 100 社に入るゲーム開発者である Pixonic は、『War Robots』でプレイヤーの月間課金額を 500 万米ドル以上に増やし、これまでの生存期間の総売上額は 1.9 億米ドルにのぼると見られます。2年以上にわたって何百万人ものユーザーがプレイしていますが、プレイヤーエンゲージメントやリテンションを損なうことなくこれを達成しました。
人気のプレイ無料の MOBA ゲームに動画リワード広告を追加
ユーザー体験にマイナスの影響を与えることなく収益を最大化
200+
モスクワ、ベルゴロド、ベルリン
本社：キプロス
2009 年にモスクワで設立された Pixonic は、当初はロシアのソーシャルネットワーク向けのゲームを制作していました。数年間堅調に推移した後、チームはミッドコアのモバイルゲームの開発に照準を合わせ、2014 年に『War Robots』をソフトローンチしました。『War Robots』は三人称視点のシューティングゲームであり、Multiplayer Online Battle Arena（MOBA）モードでリアルタイムで対人対戦を楽しむことができます。
2016 年に、Google により「Android で最も爽快なゲーム」の 1 つに数えられ、インストール数は 1 億 3 千万を超え、1 日あたりのアクティブユーザー（DAU）は 150 万人を超えました。Pixonic は『War Robots』の開発と管理に Unity を活用し、最近は、大きな成功を収めている動画リワード広告を展開しました。
成果：
Pixonic はスタジオ内外で一貫して寛容な文化の醸成に努めています。ロシアのひっ迫した経済は過酷な競争を生み、ゲーム業界は内向きで閉鎖的であると見られていました。Pixonic のゲームデザイン担当責任者である Vladimir Krasilnikov はこう言っています。「私たちはそれを変えたいと考えています。経験を共有することは私たちにとっても他の開発者にとっても有益です。1 つの企業がその業界の専門知識をすべて占有することはできません。なぜあらゆることを秘密にするのでしょうか？市場は私たち全員が入る余地があるほど巨大なのに」。
Pixonic は、Game Developers Conference（GDC）、東京ゲームショウ（TGS）、White Nights、Unity の Unite カンファレンスなどの多くの業界イベントに数人の開発者を派遣しています。Vladimir はこう言っています。「派遣先から戻ってきた開発者には、社内外で何を学んだかを、ときには講演の形式で共有してもらいます。」
この定数共有と学習が Pixonic の文化のもう 1 つの強力な属性に寄与します。よく "Live Ops" と呼ばれるものですが、Vladimir はおそらく "kaizen"、つまり継続的な改善と呼ぶことでしょう。「『War Robots』はまだ開発途上であるため、LiveOps戦略を統合したかどうかはわかりませんが、継続的に機能を追加しています。」彼はゲームのリリース後の2015年にPixonicに入社し、最初の仕事は設計のバグを修正することでした。「それ以外にも必要に応じて機能を追加してきました。私たちはいまだに Live Ops チームというよりも開発チームであると自認しています。」
Vladimir は、Pixonic が Unity を選んだのにはいくつかの理由があることを示唆しています。スタジオ設立時には、モバイル分野においてミッドコアのゲームはほんの少数でした。当時のロシアのゲーム業界は初期段階にあり、『War Robots』のような複雑なゲームを開発できる専門知識を持った、才能のある開発者を探すのは困難でした。ただし、Unity エキスパートの開発者は増えてきていました。
複数のプラットフォームに対応していることも Unity の強みの 1 つでした。「Pixonic に入社する前にさまざまな開発エンジンを使用した経験がありますが、異なるプラットフォーム向けに簡単にビルドできることが Unity の大きな利点です。」現在、Unity は Oculus Rift、Xbox One、PlayStation 4、Linux を含む 27 のプラットフォームをサポートしています。
さらに、Unity が（特にデザイナーにとって）とても使いやすいツールであることも、要因の 1 つでした。「Unity であれば多くの部分を自分で作成できるので、アーティストは特殊なツールや効果が必要な場面において、プログラマーの作業を待つ必要がありません。パラメーターを調整するだけで必要な効果などが得られます。」
『War Robots』は、プロモーションビデオシーケンスを Apple の App Store に盛り込んだ最初のゲームの 1 つです。この特徴は「ダウンロード数を確実に増やし、指標の面で非常にポジティブな影響を与える」ものでした。
Pixonic はアニメーションの制作に特別なチームは採用せず、すべて Unity エディターを使って追加バジェットなしに自前で制作しました。Vladimir はこう付け加えています。「実際のゲームプレイからの Unity のクリップを使うほうが、よりコストのかかる CGI ビデオを使うよりも高いコンバージョン率を得られました」。Pixonic では通常の広告での CPI（インプレッションあたりのコスト）の削減など、他の目的で CGI を使い続けています。
Pixonic はアプリ内課金（IAP）を使って『War Robots』のマネタイズを開始しましたが、ゲームの知名度が向上するにつれて、動画広告を検討するようになりました。Vladimir はこう言っています。「あまり広告は打ちたくありませんでした。実際、Facebook のコミュニティから、プレイヤーもそれを望んでいないとのフィードバックがたくさんありました」。「しかし、他のゲームでも広告をうまく活用して、収益を増やし、プレイヤーを失うことなくプレイしていることがわかりました。」IAP を作成するのではなく、広告を見ることでプレミアムコンテンツにアクセスできるようにすることで、プレイヤーはより豊かなゲームプレイを体験し、ゲームに深く引き込むことができ、リテンションを高めることができます。
Unity独自の調査では、Pixonicの説得力のあるデータ:71%のユーザーがビデオ広告によるマネタイズを好み、フリートゥプレイゲームのIAPに反応するプレイヤーはわずか4~5%です。さらに、動画リワード広告は非リワード型の動画広告の 2 倍の効果がありました。
Vladimir氏は次のように述べています。「私たちは激しく議論しましたが、動画リワード広告を試してみることにしました。」当初の広告ガイドラインは、上位、中位、下位レベルのプレイヤー層に訴えかけるものにすること、新規のプレイヤーは迅速にターゲティングすること（早期に離脱する傾向にあるため）、連続した広告はできるだけ避けること、および広告のリワードの上限は 1 つの広告につき 2～3 セントにすることでした。
Pixonic にとって、オファーにバリエーションを持たせ、プレイヤーに選択肢を提供することが重要でした。そのため、『War Robots』には次のように広告を実装しました。
Vladimir はこう言っています。「動画広告はチュートリアルファネルにはまったく影響を及ぼしませんでした。ゲームを離脱するプレイヤーはおらず、実際にインセンティブに満足したプレイヤーからプラスのフィードバックを受けました。」
Pixonic は、iOS でのプレイヤーの 40%、Android でのプレイヤーの 50% がリワード広告を視聴していることに気付きました。レベルの高いプレイヤーのほうがレベルの低いプレイヤーよりも広告を視聴し、以前に IAP を行ったことがあるプレイヤーのほうが無課金の利用者よりも広告を視聴しました。66% 対 44%。
「課金ユーザーは、最も忠実なオーディエンスです。課金ユーザーは、ゲームを趣味として扱い、得られるすべての報酬を受け取りたいと考えています。」動画リワード広告により、War Robotsの収益は6%増加し、年間数百万ドルに達しました。その他の収益の流れからのカニバリゼーションがある場合は最小限になることもありましたが、離脱に対する影響はまったくありませんでした。
フォワードとして、Pixonicはカジュアルゲームやハイパーカジュアルゲームのマーケットが参入障壁により飽和状態にあると見ています。Vladimir はこう言っています。「王者には適わないので、マッチ 3 ゲームをやる人はいなくなっています。モバイルマーケットはよりニッチかつ特化したものとなり、より複雑化すると考えています。ゲームはより難しくなり、より小さい範囲でありながら熱烈かつ忠実な利用者をターゲットにするようになります。」
は今後マーケットに新しいシューティングゲームやより洗練されたモバイルレーシングゲームが登場すると予想していますが、Pixonicが現在何を制作しているかは明かしていません。「『War Robots』は非常に人気のあるタイトルであるため、息の長いゲームになることは確実ですが、いつか終わるときが来ます。現在、別の対人対戦型ゲームのプロトタイプを制作中です。非常に面白いものになっていますが、今言えることはこれだけです。」
また、Pixonic の開かれた協力的な文化を反映して、Vladimir は始めたばかりの開発者にいくつかアドバイスをしています。「当たり前のことのように感じるかもしれませんが、プロトタイプの制作を迅速に行い、主要なゲームプレイに注力することが最も重要です。これがプレイヤーをゲームに引き込む要素です。リテンションを強化すれば、いつでもマネタイズできます。よく言われることです。好きなことをやればお金はついてくる」
Unite BerlinでのPixonicによるプレゼンテーションを見て、『War Robots』で広告とIAPの組み合わせに成功した秘訣をご確認ください。
