『War Robots』を成功に導いたゲームプレイと収益化のバランスのとれたブレンド

Pixonic はエンゲージメント増と増収のために動画リワード広告を導入しました。

Interview with Pixonic

Pixonic:Unity 開発者のケーススタディ

5 年以上にわたって順調に人気を得ているプレイ無料ゲームで、新たな収益獲得の機会をどのように見つければよいでしょうか?モスクワを拠点とし、CIS で総売上上位 100 社に入るゲーム制作会社である Pixonic は、『War Robots』でプレイヤーの月間課金額を 500 万米ドル以上に増やし、これまでの総売上額は 1.9 億米ドルにのぼると見られます。2 年以上にわたって何百万人もの利用者がプレイしていますが、プレイヤーエンゲージメントやリテンションを損なうことなくこれを達成しました。

プロジェクト

人気のプレイ無料の MOBA ゲームに動画リワード広告を追加

目標

ユーザーエクスペリエンスにマイナスの影響を与えることなく収益を最大化

プラットフォーム
チームメンバー

200+

場所

モスクワ、ベルゴロド、ベルリン

本社:キプロス

2009 年にモスクワで設立された当初の Pixonic は、ロシアのソーシャルネットワーク向けのゲームを制作していました。数年間堅調に推移した後、チームはミッドコアのモバイルゲームの開発に照準を合わせ、2014 年に『War Robots』をソフトローンチしました。『War Robots』は三人称視点のシューティングゲームであり、マルチプレイヤーオンラインバトルアリーナ(MOBA)モードでリアルタイムで対人対戦を楽しむことができます。

2016 年に、Google により「Android で最も爽快なゲーム」の 1 つに数えられ、総インストール数は 1 億 3 千万を超え、1 日あたりのアクティブユーザー(DAU)は 150 万人を超えました。Pixonic は『War Robots』の開発と管理に Unity を活用し、最近は、大きな成功を収めている動画リワード広告を展開しました。

その成果は以下のとおりです。

  • 動画リワード広告で総売上が 6% 増加(数百万ドルに相当)
  • Unity シネマティクスの利用により、他の高価な CGI 広告を使うよりも利用者獲得(UA)コストを削減
  • デザイナーは開発者やプログラマーの作業を待つことなく、ゲームの要素を作成および最適化できる

オープンネスの文化

Pixonic はスタジオ内外で一貫して寛容な文化の醸成に努めています。ロシアのひっ迫した経済は過酷な競争を生み、ゲーム業界は内向きで閉鎖的であると見られていました。Pixonic のゲームデザイン担当責任者である Vladimir Krasilnikov はこう言っています。「私たちはそれを変えたいと考えています。経験を共有することは私たちにとっても他の開発者にとっても有益です。1 つの企業がその業界の専門知識をすべて占有することはできません。なぜあらゆることを秘密にするのでしょうか?市場は私たち全員が入る余地があるほど巨大なのに」。

Pixonic は、Game Developers Conference(GDC)、東京ゲームショウ(TGS)、White Nights カンファレンス、Unity の Unite カンファレンスなどの多くの業界イベントに数人の開発者を派遣しています。Vladimir はこう言っています。「派遣先から戻ってきた開発者には、社内外で何を学んだかを、ときには講演の形式で共有してもらいます」。

この一貫した共有と学びが Pixonic の文化のもう 1 つの強力な属性に寄与します。よく "Live Ops" と呼ばれるものですが、Vladimir はおそらく "kaizen"、つまり継続的な改善と呼ぶことでしょう。「『War Robots』はまだ大部分が開発途上であるため、Live Ops 戦略が統合されているかどうかはわかりませんが、機能は継続的に追加しています」。このゲームがリリースされた後の 2015 年に Pixonic に入社した Vladimir の最初の仕事は、デザインのバグを修正することでした。「それ以外にも必要に応じて機能を追加してきました。私たちはいまだに Live Ops チームというよりも開発チームであると自認しています」。

Unity を選んだ理由

Vladimir はいくつかの理由で Unity を選んだことを示唆しています。スタジオ設立時には、モバイル分野においてミッドコアのゲームはほんの少数でした。当時のロシアのゲーム業界は初期段階にあり、『War Robots』のような複雑なゲームを開発できる専門知識を持った、才能のある開発者を探すのは困難でした。ただし、Unity エキスパートの開発者は増えてきていました。

複数のプラットフォームに対応していることも Unity の明確な強みの 1 つでした。「Pixonic に入社する前にさまざまな開発エンジンを使った経験がありますが、異なるプラットフォーム向けに簡単にビルドできることが Unity の大きな利点です」。現在、Unity は Oculus Rift、Xbox One、PlayStation 4、Linux を含めて 27 のプラットフォームに対応しています。

Unity がとても使いやすいツールである(特にデザイナーにとって)も外せない要因でした。「Unity であれば多くの部分を自分で作成できるので、アーティストは特殊なツールや効果が必要な場面において、プログラマーの作業を待つ必要がありません。パラメーターを調整するだけで必要な効果などが得られます」。

Unity エディターで 1 本のプロモーションビデオを完成させる

War Robots』は、"ダウンロード数を確実に増やし、指標の面で非常にポジティブな影響を与える" 機能である、プロモーションビデオシーケンスを Apple の App Store に盛り込んだ最初のゲームの 1 つです。

Pixonic はアニメーションの制作に特別なチームは採用せず、すべて Unity エディターを使って追加予算なしに自前で制作しました。Vladimir はこう付け加えています。「実際のゲームプレイからの Unity のクリップを使うほうが、よりコストのかかる CGI ビデオを使うよりも高いコンバージョン率を得られました」。Pixonic では通常の広告での CPI(インプレッションあたりのコスト)の削減など、他の目的で CGI を使い続けています。

動画リワード広告を組み込む

Pixonic はアプリ内課金(IAP)を使って『War Robots』のマネタイズを開始しましたが、ゲームの知名度が向上するにつれて、動画広告を検討するようになりました。Vladimir はこう言っています。「あまり広告は打ちたくありませんでした。実際、Facebook のコミュニティから、プレイヤーもそれを望んでいないとのフィードバックがたくさんありました」。「しかし、他のゲームで広告を使ってプレイヤーを失うことなく収益を増やした成功例を見ました」。IAP ではなく広告を視聴することでプレイヤーにプレミアムコンテンツへのアクセスを許可することによって、プレイヤーを没入させるよりリッチなゲームプレイ体験を提供し、リテンションを強化できます。

Unity 独自の調査により、Pixonic の説得力のあるデータが明らかになっています。利用者の 71% が動画広告による収益化を好み、プレイ無料ゲームの IAP に応じたプレイヤーはわずか 4~5% でした。さらに、動画リワード広告は非リワード型の動画広告の 2 倍の効果がありました。

Vladimir はこう言っています。「熱のこもった議論を重ねて、動画リワード広告を試してみることにしました」。当初の広告ガイドラインは、上位、中位、下位レベルのプレイヤー層に訴えかけるものにすること、新規のプレイヤーは迅速にターゲティングすること(早期に離脱する傾向にあるため)、連続した広告はできるだけ避けること、および広告のリワードの上限は 1 つの広告につき 2~3 セントにすることでした。

リワードの 5 つのチャンネル

Pixonic にとって、オファーにバリエーションを持たせ、プレイヤーに選択肢を提供することが重要でした。そのため、『War Robots』には次のように広告を実装しました。

  • バトル後のリワードが 2 倍(ただし毎回ではない)
  • 短時間で簡単なアップグレード(新規プレイヤーに特に効果的)
  • クエスト完了(あまり興味のないタスクにも取り組んでもらえる)
  • ブラックマーケットのチェスト(人気の高いアイテムをランダムで入手できる)
  • より迅速な物資補給(各バトル後に受け取る木箱に加えて)

Vladimir はこう言っています。「動画広告はチュートリアルファネルにはまったく影響を及ぼしませんでした。ゲームを離脱するプレイヤーはおらず、実際にインセンティブに満足したプレイヤーからプラスのフィードバックを受けました」。

Pixonic は、iOS でのプレイヤーの 40%、Android でのプレイヤーの 50% がリワード型広告を視聴していることに気付きました。レベルの高いプレイヤーのほうがレベルの低いプレイヤーよりも広告を視聴し、以前に IAP を行ったことがあるプレイヤー(66%)のほうが無課金の利用者(44%)よりも広告を視聴しました。

「最も忠実な利用者は課金利用者です。課金利用者はゲームを娯楽として扱い、獲得できるリワードはすべて獲得したいと考えます」。動画リワード広告を使うことで、『War Robots』の収益は 6% 増加しました。これは、年間で数百万ドルになります。その他の収益の流れからのカニバリゼーションがある場合は最小限になることもありましたが、離脱に対する影響はまったくありませんでした。

やりたいことをやる、そして...

今後の見通しとして、Pixonic はカジュアルゲームやハイパーカジュアルゲームのマーケットが参入障壁により飽和状態にあると見ています。Vladimir はこう言っています。「王者には適わないので、マッチ 3 ゲームをやる人はいなくなっています。モバイルマーケットはよりニッチかつ特化したものとなり、より複雑化すると考えています。ゲームはより難しくなり、より小さい範囲でありながら熱烈かつ忠実な利用者をターゲットにするようになります」。

Vladimir は今後マーケットに新しいシューティングゲームやより洗練されたモバイルレーシングゲームが登場すると予想していますが、Pixonic が現在何を制作しているかは明かしていません。「『War Robots』は非常に人気のあるタイトルであるため、息の長いゲームになることは確実ですが、いつか終わるときが来ます。現在、別の対人対戦型ゲームのプロトタイプを制作中です。非常に面白いものになっていますが、今言えることはこれだけです」。

また、Pixonic の開かれた協力的な文化を反映して、Vladimir は始めたばかりの開発者にいくつかアドバイスをしています。「当たり前のことのように感じるかもしれませんが、プロトタイプの制作を迅速に行い、主要なゲームプレイに注力することが最も重要です。これがプレイヤーをゲームに引き込む要素です。リテンションを強化すれば、いつでもマネタイズできます。『やりたいことをやればお金は後から付いてくる』ということです」。

Unite Berlin での Pixonic によるプレゼンテーションを見て、『War Robots』で広告と IAP の組み合わせに成功した秘訣をご確認ください。

「特殊なツールや効果が必要な場面において、Unity であれば自分で相当な部分を作成できます。プログラマーの作業を待つ必要がありません。パラメーターを調整するだけで必要な効果などが得られます。

Oleg Poroshin, Producer War Robots, Pixonic

「Pixonic に入社する前にさまざまな開発エンジンを使用した経験がありますが、異なるプラットフォーム向けに簡単にビルドできることが Unity の大きな利点です。」

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

「実際のゲームプレイからの Unity のクリップを使うほうが、よりコストのかかる CGI ビデオを使うよりも高いコンバージョン率を得られました」。

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

「難しい点は、この新しい収入源はプレイヤーから構築する必要がある一方で、人々をゲームに集中させることとのバランスを探る必要があることです。」

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

「動画広告はチュートリアルファネルにはまったく影響を及ぼしませんでした。ゲームを離脱するプレイヤーはおらず、実際にインセンティブに満足したプレイヤーからプラスのフィードバックを受けました。」

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

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