『War Robots』を成功に導いたゲームプレイと収益化のバランスのとれたブレンド

Pixonic はエンゲージメント増と増収のために動画リワード広告を導入しました。

Pixonic へのインタビュー

Pixonic:Unity 開発者のケーススタディ

5 年以上にわたって順調に人気を得ているプレイ無料ゲームで、新たな収益獲得の機会をどのように見つければよいでしょうか?モスクワを拠点とし、CIS で総売上上位 100 社に入るゲーム制作会社である Pixonic は、『War Robots』でプレイヤーの月間課金額を 500 万米ドル以上に増やし、これまでの総売上額は 1.9 億米ドルにのぼると見られます。2 年以上にわたって何百万人もの利用者がプレイしていますが、プレイヤーエンゲージメントやリテンションを損なうことなくこれを達成しました。

プロジェクト

人気のプレイ無料の MOBA ゲームに動画リワード広告を追加

目標

ユーザーエクスペリエンスにマイナスの影響を与えることなく収益を最大化

プラットフォーム
チームメンバー

200+

場所

モスクワ、ベルゴロド、ベルリン

本社:キプロス

動画リワード広告により『War Robots』をレベルアップ

2009 年にモスクワで設立された当初の Pixonic は、ロシアのソーシャルネットワーク向けのゲームを制作していました。数年間堅調に推移した後、チームはミッドコアのモバイルゲームの開発に照準を合わせ、2014 年に『War Robots』をソフトローンチしました。『War Robots』は三人称視点のシューティングゲームであり、マルチプレイヤーオンラインバトルアリーナ(MOBA)モードでリアルタイムで対人対戦を楽しむことができます。

2016 年に、Google により「Android で最も爽快なゲーム」の 1 つに数えられ、総インストール数は 1 億 3 千万を超え、1 日あたりのアクティブユーザー(DAU)は 150 万人を超えました。Pixonic は『War Robots』の開発と管理に Unity を活用し、最近は、大きな成功を収めている動画リワード広告を展開しました。

その成果は以下のとおりです。

  • 動画リワード広告で総売上が 6% 増加(数百万ドルに相当)
  • Unity シネマティクスの利用により、他の高価な CGI 広告を使うよりも利用者獲得(UA)コストを削減
  • デザイナーは開発者やプログラマーの作業を待つことなく、ゲームの要素を作成および最適化できる

オープンネスの文化

Pixonic はスタジオ内外で一貫して寛容な文化の醸成に努めています。ロシアのひっ迫した経済は過酷な競争を生み、ゲーム業界は内向きで閉鎖的であると見られていました。Pixonic のゲームデザイン担当責任者である Vladimir Krasilnikov はこう言っています。「私たちはそれを変えたいと考えています。経験を共有することは私たちにとっても他の開発者にとっても有益です。1 つの企業がその業界の専門知識をすべて占有することはできません。なぜあらゆることを秘密にするのでしょうか?市場は私たち全員が入る余地があるほど巨大なのに」。

Pixonic は、Game Developers Conference(GDC)、東京ゲームショウ(TGS)、White Nights カンファレンス、Unity の Unite カンファレンスなどの多くの業界イベントに数人の開発者を派遣しています。Vladimir はこう言っています。「派遣先から戻ってきた開発者には、社内外で何を学んだかを、ときには講演の形式で共有してもらいます」。

この一貫した共有と学びが Pixonic の文化のもう 1 つの強力な属性に寄与します。よく "Live Ops" と呼ばれるものですが、Vladimir はおそらく "kaizen"、つまり継続的な改善と呼ぶことでしょう。「『War Robots』はまだ大部分が開発途上であるため、Live Ops 戦略が統合されているかどうかはわかりませんが、機能は継続的に追加しています」。このゲームがリリースされた後の 2015 年に Pixonic に入社した Vladimir の最初の仕事は、デザインのバグを修正することでした。「それ以外にも必要に応じて機能を追加してきました。私たちはいまだに Live Ops チームというよりも開発チームであると自認しています」。

Unity を選んだ理由

Vladimir indicated that Pixonic chose Unity for several reasons. When the studio opened, there were few mid-core games in the mobile segment. The Russian gaming industry was at a very early stage, and it was hard to find talent with the expertise to develop a more-complex game like War Robots. There was, however, a growing pool of expert Unity developers.

Supporting multiple platforms was also a clear Unity strength. “Before I joined Pixonic, I had worked with a lot of other development engines, and being able to easily build for different platforms is a huge Unity advantage.” Today, Unity supports 27 platforms, including Oculus Rift, Xbox One, PlayStation 4, and Linux.

Unity’s user-friendliness, particularly for designers, was yet another factor. “If our artists want a special tool or effect, we don’t have to wait for programmers because Unity lets us create a lot by ourselves. We adjust parameters to get the experience we want, and that’s it.”

Unity エディターで 1 本のプロモーションビデオを完成させる

War Robots』は、"ダウンロード数を確実に増やし、指標の面で非常にポジティブな影響を与える" 機能である、プロモーションビデオシーケンスを Apple の App Store に盛り込んだ最初のゲームの 1 つです。

Pixonic はアニメーションの制作に特別なチームは採用せず、すべて Unity エディターを使って追加予算なしに自前で制作しました。Vladimir はこう付け加えています。「実際のゲームプレイからの Unity のクリップを使うほうが、よりコストのかかる CGI ビデオを使うよりも高いコンバージョン率を得られました」。Pixonic では通常の広告での CPI(インプレッションあたりのコスト)の削減など、他の目的で CGI を使い続けています。

動画リワード広告を組み込む

Pixonic started off monetizing War Robots with in-app purchases (IAP), but as the game’s popularity grew, the team considered video ads. “We didn’t like ads, and we got a lot of feedback from the Facebook community that players didn’t either,” said Vladimir. “But we saw that other games used ads quite successfully, increasing revenues and not losing players.” By letting players access premium content by watching ads rather than making IAP, they experience richer gameplay and can be drawn deeper into the game, enhancing retention.

Unity’s own research showed Pixonic convincing data: 71% of users prefer monetization through video ads and only 4-5% of players respond to IAP in free-to-play games. Additionally, rewarded videos do twice as well as non-rewarded videos.

According to Vladimir, “We had a lot of heated arguments, but we decided to give rewarded video ads a try.” Their starting guidelines for the ads were: make them work for top-, middle-, and low-level player segments; target new players quickly (because they tend to churn early); limit sequential ads; and, limit the ad reward to the equivalent of two or three cents per ad.

リワードの 5 つのチャンネル

Pixonic にとって、オファーにバリエーションを持たせ、プレイヤーに選択肢を提供することが重要でした。そのため、『War Robots』には次のように広告を実装しました。

  • バトル後のリワードが 2 倍(ただし毎回ではない)
  • 短時間で簡単なアップグレード(新規プレイヤーに特に効果的)
  • クエスト完了(あまり興味のないタスクにも取り組んでもらえる)
  • ブラックマーケットのチェスト(人気の高いアイテムをランダムで入手できる)
  • より迅速な物資補給(各バトル後に受け取る木箱に加えて)

Vladimir はこう言っています。「動画広告はチュートリアルファネルにはまったく影響を及ぼしませんでした。ゲームを離脱するプレイヤーはおらず、実際にインセンティブに満足したプレイヤーからプラスのフィードバックを受けました」。

Pixonic は、iOS でのプレイヤーの 40%、Android でのプレイヤーの 50% がリワード型広告を視聴していることに気付きました。レベルの高いプレイヤーのほうがレベルの低いプレイヤーよりも広告を視聴し、以前に IAP を行ったことがあるプレイヤー(66%)のほうが無課金の利用者(44%)よりも広告を視聴しました。

「最も忠実な利用者は課金利用者です。課金利用者はゲームを娯楽として扱い、獲得できるリワードはすべて獲得したいと考えます」。動画リワード広告を使うことで、『War Robots』の収益は 6% 増加しました。これは、年間で数百万ドルになります。その他の収益の流れからのカニバリゼーションがある場合は最小限になることもありましたが、離脱に対する影響はまったくありませんでした。

やりたいことをやる、そして...

今後の見通しとして、Pixonic はカジュアルゲームやハイパーカジュアルゲームのマーケットが参入障壁により飽和状態にあると見ています。Vladimir はこう言っています。「王者には適わないので、マッチ 3 ゲームをやる人はいなくなっています。モバイルマーケットはよりニッチかつ特化したものとなり、より複雑化すると考えています。ゲームはより難しくなり、より小さい範囲でありながら熱烈かつ忠実な利用者をターゲットにするようになります」。

Vladimir は今後マーケットに新しいシューティングゲームやより洗練されたモバイルレーシングゲームが登場すると予想していますが、Pixonic が現在何を制作しているかは明かしていません。「『War Robots』は非常に人気のあるタイトルであるため、息の長いゲームになることは確実ですが、いつか終わるときが来ます。現在、別の対人対戦型ゲームのプロトタイプを制作中です。非常に面白いものになっていますが、今言えることはこれだけです」。

また、Pixonic の開かれた協力的な文化を反映して、Vladimir は始めたばかりの開発者にいくつかアドバイスをしています。「当たり前のことのように感じるかもしれませんが、プロトタイプの制作を迅速に行い、主要なゲームプレイに注力することが最も重要です。これがプレイヤーをゲームに引き込む要素です。リテンションを強化すれば、いつでもマネタイズできます。『やりたいことをやればお金は後から付いてくる』ということです」。

Unite Berlin での Pixonic によるプレゼンテーションを見て、『War Robots』で広告と IAP の組み合わせに成功した秘訣をご確認ください。

Oleg Poroshin, Producer War Robots, Pixonic

「特殊なツールや効果が必要な場面において、Unity であれば自分で相当な部分を作成できます。プログラマーの作業を待つ必要がありません。パラメーターを調整するだけで必要な効果などが得られます。

Oleg Poroshin, Producer War Robots, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

「Pixonic に入社する前にさまざまな開発エンジンを使用した経験がありますが、異なるプラットフォーム向けに簡単にビルドできることが Unity の大きな利点です。」

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

「実際のゲームプレイからの Unity のクリップを使うほうが、よりコストのかかる CGI ビデオを使うよりも高いコンバージョン率を得られました」。

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

「難しい点は、この新しい収入源はプレイヤーから構築する必要がある一方で、人々をゲームに集中させることとのバランスを探る必要があることです。」

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

「動画広告はチュートリアルファネルにはまったく影響を及ぼしませんでした。ゲームを離脱するプレイヤーはおらず、実際にインセンティブに満足したプレイヤーからプラスのフィードバックを受けました。」

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

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