如何在一款保持了五年多强劲势头的免费游戏中找到新的创收机会？总部位于莫斯科的Pixonic位列CIS中最受欢迎游戏开发者的前100名,他们将War Robots的每月玩家支出提高到500多万美元,预计会产生1.9亿美元的终身总收入。玩过这款游戏超过两年的用户有成百上千万,他们在增加营收的同时丝毫没有影响玩家参与度和用户留存率。
Pixonic于2009年在莫斯科成立，最初为俄罗斯社交网络开发游戏。经过几年稳定发展后,该团队开始着手开发一款中度发烧级移动游戏并在2014年非正式发布War Robots – 一款在多人在线战术竞技(MOBA)模式下进行实时玩家与玩家对战(PvP)的第三人称射击游戏。
2016年，Google评价该游戏为“安卓平台上最令人兴奋的游戏”。该游戏的安装量超过1.3亿次，每日活跃用户(DAU)超过150万。暨在Unity中开发和维护《War Robots》之后,Pixonic最近又推出了非常成功的奖励视频。
结果：
不管是在外部还是在内部，Pixonic始终坚持培养开放性工作室文化环境。俄罗斯紧张的经济现状导致各行业竞争激烈，许多人认为游戏行业是封闭和孤立的。“我们希望改变这种局面”，Pixonic游戏设计负责人Vladimir Krasilnikov说。“分享经验对我们和其他开发者来说是互惠互利的。这个行业没有哪一家公司可以独自掌握所有专业知识，那么为何要对自己的技术守口如瓶呢？游戏市场体量巨大，足以容纳所有公司参与竞争。”
Pixonic派遣一些开发者参加了许多行业活动,如游戏开发者会议(GDC)、东京游戏展(TGS)、White Nights、Unity Unite会议等。“当他们回来后，”Vladimir说：“我们会让他们分享（有时作为演讲者）他们向公司内外部的其他人学习到的经验。”
这种持续地分享和学习有助于培养Pixonic文化的另一个强大特质。很多人将其称为“实时行为(Live Ops)，”而Vladimir可能会将其称为“Kaizen”– 即持续改进。“我不确定我们是否为 War Robots 集成了实时行为策略，因为它在很大程度上仍处于开发阶段，但我们一直在添加功能。”他于 2015 年在该游戏发布后加入 Pixonic，他的第一份工作是修复设计错误。“于是，我就添加了，从那以后，我们一直在添加新功能。我宁愿说我们仍是一个开发团队，而不是实时行为团队。”
Vladimir指出Pixonic选择Unity是出于几个原因的考虑。当这个工作室开张时，移动细分段市场上有少量中度发烧级游戏。俄罗斯游戏行业还处于萌芽阶段,很难找到具有专业知识的人才来开发像 War Robots 一样更复杂的游戏。但是，Unity专业开发者的群体在不断扩大。
多平台支持显然也是Unity的一大优势。“在加入Pixonic之前，我曾经使用过许多其他开发引擎，我发现为不同的平台轻松构建版本是Unity的一个巨大优势。”如今，Unity 支持 27 个平台，包括 Oculus Rift、Xbox One、PlayStation 4 和 Linux。
Unity的用户友好性(尤其是对设计师而言)是另一个考虑因素。“如果我们的美术师需要一种特殊工具或效果，我们不必等待工程师提供协助，因为Unity可以让我们自己完成许多创作工作。我们可以通过调整参数来创造想要的体验，这轻而易举。”
War Robots是Apple App Store中包含宣传视频序列的早期游戏之一,这是一个“可以明显提高下载量,并且大大改善指标”的功能。
Pixonic并没有招募任何专门的动画团队:他们完全靠自己在Unity Editor中制作,没有花费任何额外的预算。“与更加昂贵的CGI视频相比，使用Unity剪辑在实际游戏中获得的转化率更高，”他补充道。出于其他目的,例如为了降低常规广告的CPI(每次展示费用),他们仍在使用CGI。
Pixonic 的《战争机器人》利用应用内购 (IAP) 开始实现盈利,但随着游戏的热度不断上升,该团队考虑了集成视频广告。“我们不喜欢广告，从Facebook社区收集的许多反馈意见表明玩家也不喜欢广告，”Vladimir说。“但是，我们发现其他游戏使用广告非常成功，增加了收入，并且没有丢失玩家。”通过让玩家通过观看广告而不是进行 IAP 来访问高级内容，他们体验到更丰富的游戏玩法，并且可以深入到游戏的更深处，从而提高用户留存。
Unity 自己的研究表明，Pixonic 的数据令人信服：71% 的用户喜欢通过视频广告变现，只有 4-5% 的玩家在免费游戏中对 IAP 做出反应。此外，奖励视频的效果比非奖励视频好一倍。
据Vladimir说：“我们进行过多次激烈的争论，但最终我们决定试试激励视频广告。”他们最初为广告制定的指导原则是：广告对高端、中端和低端玩家细分段都有效；快速锁定新玩家（因为他们很容易流失）；限制序列广告数量；将广告奖励限制为每个广告 2-3 美分的等价物。
对Pixonic来说,非常重要的一点是,开展与众不同的优惠活动并为玩家提供选择性,所以他们按照如下方式在War Robots中集成广告:
据Vladimir说：“视频广告完全没有影响教程指引漏斗，因为玩家没有离开游戏，实际上，我们从喜欢这种激励措施的玩家收到了正面反馈。”
Pixonic发现有40%的iOS玩家和50%的安卓玩家观看过奖励广告。在观看广告的用户中，高端玩家比低端玩家数量多，过去进行过应用内购买(IAP)的玩家比只愿意免费玩的用户数量多：66% 对 44%。
“付费用户是最忠实的受众 - 他们把你的游戏当作一种爱好，并且希望得到一切可能的奖励！”通过激励视频广告 , War Robots的收入增加了6% , 相当于每年数百万美元。他们的其他收入几乎没有受到影响，玩家也根本没有流失。
展望未来，Pixonic发现休闲和超休闲游戏市场已接近饱和，进入壁垒极高。“没有哪一家公司可以再运营3种类型的游戏，因为你根本无法跟King竞争，”Vladimir说。“我认为，随着市场细分和专业化程度越来越高，移动市场将变得更加复杂。游戏运营的难度会更高，游戏作品将定位于更小但参与度和忠诚度不断提高的受众群体。”
虽然他预计市场将会出现新的射击游戏和更复杂的移动赛车游戏，但他不会透露Pixonic目前在做什么。“War Robots 是一款生命力极强的游戏，它肯定还会生存很长时间，但最终也必然下市。我们正在设计另一款有竞争力的玩家对玩家(PvP)游戏的原型，这是一款令人激动的作品，但我能透露的就是这些！”
为了体现Pixonic开放和合作的文化精神，Vladimir对刚开始创作的开发者有一些建议。“虽然说听起来显而易见，但最重要的策略仍是快速原型设计和重点打造具有吸引力的核心游戏玩法。这就是让玩家被您的游戏吸引的关键所在。只要能留住玩家，你随时都可以赚钱。常言道：跟着兴趣走，钱自然会到手。”
观看Pixonic在Unite Berlin会议上的演示:在《战争机器人》中配合使用广告与IAP的成功秘诀。
