균형 잡힌 게임플레이 및 수익화 구조를 통해 성공을 거둔 워 로봇

Pixonic은 보상형 비디오 광고를 도입하여 참여도와 수익을 높였습니다.

Interview with Pixonic

Pixonic: Unity 개발자 사례 연구

어떻게 해야 5년 넘게 강세를 보여 온 F2P 게임에서 새로운 수익 창출 기회를 발견할 수 있을까요? 모스크바에 본사를 둔 Pixonic은 CIS의 상위 매출 순위 100위 안에 든 게임 개발사로, 워 로봇(War Robots)의 월간 플레이어 매출을 5백만 달러 이상으로 끌어올렸으며 추산된 평생 총 매출은 약 1.9억 달러에 달합니다. 2년 넘게 수백만 명의 사용자가 게임을 즐기는 가운데, 플레이어 참여도와 리텐션에 영향을 미치지 않고 이러한 성과를 달성하였습니다.

프로젝트

인기 있는 F2P MOBA 게임에 보상형 비디오 광고 추가

목표

사용자 환경에 부정적인 영향을 주지 않고 수익 극대화

팀원 수

200명 이상

지역

모스크바, 벨고로드, 베를린

본사: 키프로스

보상형 비디오로 워 로봇(War Robots)을 한 단계 업그레이드

2009년 모스크바에서 설립된 Pixonic은 처음에 러시아 소셜 네트워크용 게임을 제작했습니다. 수년간 꾸준한 성장을 이룬 뒤, 이 팀은 미드코어 모바일 게임 개발에 주력하여 2014년 MOBA(Multiplayer Online Battle Arena) 모드의 실시간 PvP 전투 기반 3인칭 슈팅 게임인 워 로봇을 소프트 론치하였습니다.

이 게임은 2016년 Google에 의해 "Android에서 가장 짜릿한 게임" 중 하나로 선정되었으며, 1억 3천만 건 이상의 설치 횟수와 150만 명 이상의 일간 이용자 수(DAU)를 달성하였습니다. Unity를 통해 워 로봇을 개발하고 관리해 온 Pixonic은 최근에 매우 좋은 반응을 얻은 보상형 비디오를 출시했습니다.

결과:

  • 보상형 비디오를 통해 총 매출 6%(수백만 달러 상당) 증가
  • 비용이 많이 드는 CGI 광고 대신 Unity 시네마틱을 사용하여 사용자 확보(UA) 비용 절감
  • 디자이너는 개발자나 프로그래머를 기다릴 필요 없이 게임 요소를 제작 및 최적화할 수 있습니다.

개방적인 문화

Pixonic은 내외부적으로 개방적인 스튜디오 문화를 꾸준히 조성해 왔습니다. 러시아의 경제 침체로 과도한 경쟁이 유발되는 상황에서 사람들은 게임 산업을 폐쇄되고 고립된 것으로 보았습니다. "우리는 이러한 상황을 바꾸고 싶었습니다"라고 Pixonic의 게임 설계 책임자인 블라디미르 크라실니코프(Vladimir Krasilnikov)가 말했습니다. "경험을 공유하는 것은 자사와 다른 개발자 모두에게 도움이 됩니다. 한 기업이 업계의 모든 전문 지식을 보유할 수는 없기 때문에 모든 것을 공유하는 것이 좋습니다. 시장은 우리 모두에게 충분히 큰 규모이기 때문입니다."

Pixonic은 일부 개발자를 GDC(Game Developers Conference, 게임 개발자 컨퍼런스), TGS(Tokyo Game Show, 도쿄 게임 쇼), White Nights 및 유니티의 유나이트 콘퍼런스 등을 비롯한 여러 업계 이벤트에 파견합니다. "그들이 돌아오면 우리는 그들에게 회사 안팎에서 배운 것을 때때로 강연을 통해 다른 사람들과 공유하도록 요청합니다."

이렇게 지식을 공유하고 학습하는 문화는 또 다른 Pixonic 문화의 중요한 측면에 기여합니다. 보통 "실시간 운영"이라고 알려진 이것을 블라디미르는 지속적인 개선이라는 의미에서 "kaizen"이라고 부릅니다. "워 로봇이 아직 개발 단계에 있기 때문에 이를 위한 실시간 운영 전략이 통합되었는지는 아직 확실하지 않지만, 계속해서 기능을 추가하고 있습니다." 그는 게임 릴리스 후 2015년 Pixonic에 합류하였으며 그의 첫 번째 업무는 설계 버그를 수정하는 것이었습니다. "버그를 수정한 후 계속해서 기능을 실시간으로 추가하고 있습니다. 우리는 실시간 운영 팀이라기보단 여전히 개발 팀이라고 봐야 합니다."

Unity를 선택한 이유

Pixonic이 Unity를 선택한 데에는 몇 가지 이유가 있다고 블라디미르는 말합니다. 스튜디오 설립 당시, 모바일 세그먼트에는 미드코어 게임이 거의 없었습니다. 러시아 게임 산업은 매우 초기 단계였고, 워 로봇과 같이 더 복잡한 게임을 개발할 전문 지식을 갖춘 인재를 찾기 어려웠습니다. 그러나 전문적인 Unity 개발자 풀은 늘어나고 있었습니다.

다양한 플랫폼을 지원하는 기능도 Unity의 분명한 강점이었습니다. "Pixonic에 들어오기 전에 여러 다른 개발 엔진을 다뤄보았는데, 게임을 플랫폼별로 쉽게 구축할 수 있다는 것은 Unity의 커다란 장점입니다." 오늘날 Unity는 Oculus Rift, Xbox One, PlayStation 4, Linux를 비롯한 27개의 플랫폼을 지원합니다.

Unity의 사용자 친화적인 요소는 특히 디자이너에게 또 다른 이점입니다. "아티스트가 원하는 특별한 툴 또는 효과를 프로그래머 없이 Unity를 통해 많은 부분 직접 만들 수 있습니다. 단지 원하는 환경을 얻기 위해 파라미터만 조정하면 됩니다."

Unity 에디터에서 전체 홍보 동영상 만들기

워 로봇은 Apple의 앱 스토어에 홍보 동영상 시퀀스를 포함한 최초의 게임 중 하나로, 이를 통해 다운로드 횟수를 높이고 지표 측면에서 매우 긍정적인 영향을 미쳤습니다.

Pixonic은 별도의 애니메이션 팀의 도움을 받지 않고 추가 예산 없이 Unity 에디터에서 전체 동영상을 직접 제작했습니다. "비용이 더 많이 드는 CGI 비디오를 사용했을 때보다 실제 게임플레이를 보여주는 Unity 클립을 사용했을 때 전환율이 더 높았습니다."라고 그는 말합니다. 일반 광고에 대한 CPI(Cost per Impression, 노출당 비용) 절감을 비롯한 목적을 달성하기 위해 CGI를 지속해서 사용하고 있습니다.

보상형 비디오 광고 통합하기

Pixonic은 인앱 구매(IAP)를 통해 워 로봇을 수익화하기 시작했지만, 게임의 인기가 높아짐에 따라 이들은 비디오 광고를 고려했습니다. "우리는 광고를 좋아하지 않았고 Facebook 커뮤니티의 수많은 피드백을 통해 플레이어 역시 광고를 싫어한다는 것을 알게 되었습니다."라고 블라디미르가 말합니다. "그러나 어떤 게임은 광고를 매우 성공적으로 사용하여 매출을 높이면서 플레이어를 유지하였습니다." 플레이어가 IAP 대신 광고 시청을 통해 프리미엄 콘텐츠에 액세스하게 되면 더욱 풍부한 게임플레이를 경험하고 게임에 더 몰입하게 되어 리텐션이 상승합니다.

유니티의 자체 조사 결과 역시 Pixonic의 예측을 뒷받침했습니다. 사용자 중 71%가 비디오 광고를 통한 수익화를 선호하며 불과 4-5%의 플레이어만이 F2P 게임의 IAP에 반응하는 것으로 나타났습니다. 또한 보상형 비디오는 비보상형 비디오보다 2배의 실적을 보여줍니다.

"우리는 보상형 비디오에 대한 열띤 논의를 벌였지만 결국 이를 시험해보기로 했습니다."라고 블라디미르는 말합니다. 광고에 대한 초기 가이드라인은 상급, 중급, 초급 플레이어 세그먼트를 대상으로 하고 특히 초기 이탈률이 높은 신규 플레이어를 빠르게 타겟하며 순차 광고를 제한하고 광고 보상을 광고당 2-3센트 수준으로 제한하는 것이었습니다.

5개의 보상 채널

Pixonic은 보상을 얻는 방법을 다양하게 하여 플레이어에게 선택권을 주는 것이 중요했기 때문에 다음과 같이 워 로봇에 광고를 구현했습니다.

  • 전투 후에는 보상을 두 배로 지급(아주 가끔만)
  • 빠르고 즉각적인 업그레이드(신규 플레이어에게 특히 효과적)
  • 퀘스트 완료(비교적 흥미가 떨어지는 임무 완수에 효과적)
  • 블랙 마켓(암시장) 상자(매우 인기 있는 무작위 선물)
  • 더욱 빠른 보급품 보충(또한 매 전투가 끝나면 상자 획득)

블라디미르에 따르면 "사람들이 비디오 광고를 시청하는 동안 게임을 종료하지 않았기 때문에 튜토리얼 퍼널(Funnel)에 영향을 미치지 않았으며 실제로 인센티브를 원하는 플레이어에게 긍정적인 피드백을 받았습니다."

Pixonic은 iOS 플레이어 중 40%, Android 플레이어 중 50%가 보상형 광고를 시청했음을 발견했습니다. 상급 플레이어는 초급 플레이어보다 더 많은 광고를 시청했으며 IAP를 수행한 적이 있는 사용자(66%)는 비결제 사용자(44%)보다 더 많은 광고를 시청했습니다.

"결제 사용자는 가장 충성도가 높은 고객입니다. 이들은 게임을 취미로 여기며 얻을 수 있는 모든 보상을 얻고자 합니다." 보상형 비디오 광고를 통해 워 로봇의 매출은 6% 증가하였으며 이는 연간 수백만 달러에 달합니다. 다른 수입원으로 인한 자기 잠식 효과는 미미했으며 이탈율에도 전혀 영향을 미치지 않았습니다.

좋아하는 일을 하세요. 그리고...

Pixonic은 향후 캐주얼 및 하이퍼 캐주얼 게임 시장이 포화 상태가 되어 진입 장벽이 높아질 것으로 보고 있습니다. "이제 누구도 매치3 형식의 게임을 제작하지 않습니다. 이미 시장이 과포화상태이기 때문입니다."라고 블라디미르가 말합니다. "모바일 시장은 더 많은 틈새 시장과 전문 분야로 인해 더욱 복잡해질 것입니다. 게임은 점점 어려워지고 더욱 참여도가 높고 충성스러운 소규모의 고객을 대상으로 할 것입니다."

그는 시장에 새로운 슈팅 게임과 더 정교한 모바일 레이싱 게임이 등장할 것이라고 말했지만, 아직 Pixonic의 차기작을 공개하지는 않고 있습니다. "워 로봇은 매우 탄탄한 게임으로 오랫동안 인기를 누리겠지만 언젠가는 끝이 날 것입니다. 현재 우리는 경쟁력 있고 매우 흥미로운 또 다른 PvP 게임을 프로토타이핑 중이며 이것이 제가 말씀드릴 수 있는 전부입니다."

Pixonic의 개방적이고 협력적인 문화를 반영하듯, 블라디미르는 신규 개발자에게 몇 가지 조언을 제공합니다. "당연한 얘기겠지만 가장 중요한 전략은 프로토타입을 빠르게 제작하여 주요 게임플레이에 집중하는 것입니다. 이것이 플레이어를 게임으로 끌어들이는 요소입니다. 리텐션이 양호한 경우 언제든 이를 수익화할 수 있습니다. 사람들의 말처럼 좋아하는 일을 하면 돈도 따라오기 마련입니다."

광고와 IAP를 워 로봇에서 성공적으로 결합한 비결에 대한 Pixonic의 유나이트 베를린 프레젠테이션을 시청하세요.

원하는 특별한 툴 또는 효과를 프로그래머 없이 Unity를 통해 직접 만들 수 있습니다. 단지 원하는 환경을 얻기 위해 파라미터만 조정하면 됩니다."

Oleg Poroshin, Producer War Robots, Pixonic

"Pixonic에 합류하기 전에 여러 다른 개발 엔진을 다뤄보았는데, 플랫폼별로 쉽게 구축할 수 있다는 것은 Unity의 커다란 장점입니다."

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

"비용이 더 많이 드는 CGI 비디오를 사용했을 때보다 실제 게임플레이를 보여주는 Unity 클립을 사용했을 때 전환율이 더 높았습니다."

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

"플레이어를 통한 새로운 수입원을 구축하고 사람들이 게임에 집중할 수 있도록 적절한 균형을 유지해야 하므로 까다롭습니다."

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

"사람들이 비디오 광고를 시청하는 동안 게임을 종료하지 않았기 때문에 튜토리얼 퍼널(Funnel)에 아무런 영향도 없었으며 실제로 인센티브를 원하는 플레이어에게 긍정적인 피드백을 받았습니다."

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

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