War Robots tiene éxito con una combinación equilibrada de juego y monetización

Pixonic introdujo los anuncios de video recompensados para aumentar la participación y los ingresos.

Entrevista con Pixonic

Pixonic: El caso práctico de un desarrollador Unity

¿Cómo encontrar nuevas oportunidades de ingresos en un juego gratuito que pisa fuerte desde hace más de cinco años? Pixonic, con sede en Moscú, es una de las 100 empresas desarrolladoras de juegos con mayores ingresos en la Comunidad de Estados Independientes (CEI). Logró que la inversión mensual de los jugadores de War Robots fuera superior a los USD 5 millones, con aproximadamente USD 190 millones en ingresos brutos para todo el ciclo de vida del juego. Y, dado que han tenido millones de jugadores en los últimos dos años, lo han logrado sin sacrificar la participación ni la retención de los jugadores.

El proyecto

Agregar anuncios de video recompensados a un juego multijugador de campo de batalla en línea (Multiplayer Online Battle Arena, MOBA)

El objetivo

Maximizar los ingresos sin afectar negativamente la experiencia del usuario

Miembros del equipo

200+

Ubicaciones

Moscú, Bélgorod y Berlín

Sede central: Chipre

Un video recompensado llevó a War Robots al siguiente nivel

Pixonic se fundó en Moscú en el año 2009. Inicialmente producía juegos para las redes sociales rusas. Después de varios años de crecimiento sostenido, el equipo se propuso desarrollar un juego móvil intermedio (mid-core) y realizó un lanzamiento limitado (soft-launch) de War Robots en 2014: un juego de disparos en tercera persona con batallas jugador contra jugador (Player vs. Player, PvP) en tiempo real en modo de juego multijugador de campo de batalla en línea (Multiplayer Online Battle Arena, MOBA).

En 2016, Google dijo que era uno de los "juegos más emocionantes en Android", con más de 130 millones de instalaciones y más de 1.5 millones de usuarios activos (Daily Active Users, DAU). Pixonic desarrolló y mantuvo War Robots en Unity, plataforma en la que recientemente implementó videos recompensados muy exitosos.

Los resultados:

  • 6 % de aumento en los ingresos totales, lo que representa millones de dólares, con los videos recompensados
  • Menores costos de adquisición de usuarios (User Adquisition, UA) al usar cinemática de Unity en lugar de costosos anuncios con imágenes generadas por computadora (Computer Generated Imagery, CGI)
  • Los diseñadores pueden crear y optimizar los elementos del juego sin tener que esperar a los desarrolladores o programadores

Una cultura abierta

Pixonic ha fomentado siempre una cultura de estudio abierto, tanto de manera externa como interna. La ajustada economía rusa genera una competencia feroz y muchos ven la industria de los videojuegos como un ambiente cerrado y aislado. \"Queremos desafiar eso\", dijo Vladimir Krasilnikov, jefe de Diseño de Juegos en Pixonic. \"Compartir experiencias nos ayudó tanto a nosotros como a otros desarrolladores. Ninguna empresa posee toda la experiencia de la industria, entonces, ¿por qué mantener en secreto todo lo que haces? El mercado es enorme y hay sitio para todos\".

Pixonic envía a algunos desarrolladores a diferentes eventos de la industria, tales como Game Developers Conference (GDC), Tokyo Game Show (TGS) y las conferencias White Nights y Unite de Unity, entre tantos otros eventos. \"A su regreso\", explicó Vladimir, \"les pedimos que compartan, en ocasiones como oradores, lo que aprendieron de los demás, tanto dentro como fuera de la empresa\".

Este aprendizaje e intercambio constante contribuye a otro atributo fuerte de la cultura de Pixonic. Lo que muchos llaman \"operaciones en vivo\" (live ops), es lo que Vladimir probablemente llamaría \"kaizen\"; es decir, la mejor continua. \"No estoy seguro de que hayamos integrado una estrategia de operaciones en vivo para War Robots, porque todavía sigue estando en desarrollo, pero agregamos características todo el tiempo\". Se unió a Pixonic en 2015, después del lanzamiento del juego y su primera tarea fue arreglar los errores (bugs) de diseño. \"Lo hice y, desde entonces, seguimos agregando características sobre la marcha. Diría que todavía somos un equipo de desarrollo más que un equipo de operaciones en vivo\".

Razones por las que eligieron Unity

Vladimir indicated that Pixonic chose Unity for several reasons. When the studio opened, there were few mid-core games in the mobile segment. The Russian gaming industry was at a very early stage, and it was hard to find talent with the expertise to develop a more-complex game like War Robots. There was, however, a growing pool of expert Unity developers.

Supporting multiple platforms was also a clear Unity strength. “Before I joined Pixonic, I had worked with a lot of other development engines, and being able to easily build for different platforms is a huge Unity advantage.” Today, Unity supports 27 platforms, including Oculus Rift, Xbox One, PlayStation 4, and Linux.

Unity’s user-friendliness, particularly for designers, was yet another factor. “If our artists want a special tool or effect, we don’t have to wait for programmers because Unity lets us create a lot by ourselves. We adjust parameters to get the experience we want, and that’s it.”

Creación de un video promocional completamente en Unity Editor

War Robots fue uno de los primeros juegos en incluir una secuencia de video promocional en la App Store de Apple, una característica que \"definitivamente potenció las descargas y fue muy positiva en cuanto a las métricas\".

Pixonic no contrató a ningún equipo de animación especial: produjeron todo el contenido ellos mismos en Unity Editor sin presupuesto adicional. \"Los porcentajes de conversión fueron mayores cuando utilizamos clips de Unity del juego en sí que los que obtuvimos con videos de CGI mucho más costosos\", agregó. Siguen utilizando CGI para otros fines, tales como reducir el CPI (costo por impresión) de los anuncios comunes.

Integración de anuncios de video recompensados

Pixonic started off monetizing War Robots with in-app purchases (IAP), but as the game’s popularity grew, the team considered video ads. “We didn’t like ads, and we got a lot of feedback from the Facebook community that players didn’t either,” said Vladimir. “But we saw that other games used ads quite successfully, increasing revenues and not losing players.” By letting players access premium content by watching ads rather than making IAP, they experience richer gameplay and can be drawn deeper into the game, enhancing retention.

Unity’s own research showed Pixonic convincing data: 71% of users prefer monetization through video ads and only 4-5% of players respond to IAP in free-to-play games. Additionally, rewarded videos do twice as well as non-rewarded videos.

According to Vladimir, “We had a lot of heated arguments, but we decided to give rewarded video ads a try.” Their starting guidelines for the ads were: make them work for top-, middle-, and low-level player segments; target new players quickly (because they tend to churn early); limit sequential ads; and, limit the ad reward to the equivalent of two or three cents per ad.

Cinco canales de recompensas

Para Pixonic, fue importante variar sus ofertas y brindarles una opción a los jugadores, por eso, implementaron los anuncios en War Robots de la siguiente manera:

  • Recompensas dobles después de una batalla (pero solo de tanto en tanto)
  • Actualizaciones rápidas e instantáneas (especialmente efectivas con los jugadores nuevos)
  • Finalización de una misión (opción efectiva para atravesar las tareas menos interesantes)
  • Cofres del mercado negro (regalos muy populares al azar)
  • Reabastecimiento más rápido (además de recibir un cajón después de cada batalla)

Según Vladimir, \"Los anuncios de video no influyeron sobre el embudo del tutorial porque los usuarios no se fueron del juego y, en realidad, obtuvimos comentarios positivos de los jugadores a quienes les gustaron los incentivos\".

Pixonic descubrió que el 40 % de los jugadores de iOS y el 50 % de los jugadores de Android vieron los anuncios recompensados. Los jugadores de nivel alto miraron los anuncios más que los jugadores de nivel bajo y los usuarios que antes habían utilizado las IAP miraron más que los usuarios que nunca pagaron: el 66 % frente al 44 %.

\"Los usuarios que pagan son tu público más leal: tratan tu juego como un pasatiempo y quieren obtener todas las recompensas que puedan\". Con los anuncios recompensados, los ingresos de War Robots aumentaron un 6 %, lo que representa millones de dólares al año. La canibalización de otros flujos de ingresos ha sido mínima o inexistente, y no ha tenido impacto alguno sobre la deserción de los usuarios.

Haz lo que amas y...

En cuanto al futuro, Pixonic considera que el mercado de juegos casuales e hipercasuales estará saturado con una alta barrera para ingresar. \"Ya nadie hace juegos del tipo unir de a 3 (match-3) simplemente porque es imposible competir con King\", dice Vladimir. \"Creo que el mercado móvil se volverá más complejo con más nichos y especializaciones. Los juegos serán más difíciles y se orientarán a públicos más pequeños, pero cada vez más comprometidos y leales\".

Si bien anticipa que en el mercado habrá nuevos juegos de tiradores y juegos de carreras móviles más sofisticados, no quiere revelar en qué está trabajando Pixonic en este momento. \"War Robots es un juego muy fuerte y, sin dudas, vivirá por mucho tiempo, pero en algún momento verá su fin. Estamos trabajando en el prototipo de otro juego PvP competitivo, muy prometedor, ¡pero eso es todo lo que diré al respecto!\".

Y, al reflexionar sobre la cultura abierta, de cooperación, de Pixonic, Vladimir tiene algunos consejos para los desarrolladores que recién se inician. \"Sé que parece obvio, pero la estrategia más importante es hacer un prototipo rápidamente y centrarse en un juego central atractivo. Eso es lo que conecta a los jugadores con tus juegos. Si tienes una buena retención, siempre puedes monetizar el juego. Es como esa frase que dice: \"Haz lo que amas y el dinero vendrá solo\".

Mira la presentación de Pixonic en Unite Berlín a fin de ver cuál es su receta para el éxito combinando los anuncios con las IAP en War Robots.

Oleg Poroshin, Producer War Robots, Pixonic

"Si deseas una herramienta o efecto especial, no tienes que esperar a los programadores: Unity permite crear mucho por nuestra cuenta. Ajustas los parámetros y obtienes la experiencia que deseas, así de fácil".

Oleg Poroshin, Producer War Robots, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

"Antes de unirme a Pixonic, había trabajado con otros motores de desarrollo y poder hacer productos fácilmente para diferentes plataformas es una ventaja enorme de Unity".

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

\"Los porcentajes de conversión fueron mayores cuando utilizamos clips de Unity del juego en sí que los que obtuvimos con videos de CGI mucho más costosos\".

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

"Es difícil, porque tienes que construir esta nueva fuente de ingresos a partir de los jugadores, pero tienes que encontrar el equilibrio para mantener a los usuarios enfocados en el juego".

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic
Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

"Los anuncios de video no influyeron sobre el embudo del tutorial porque los usuarios no se fueron del juego y, en realidad, obtuvimos comentarios positivos de los jugadores a quienes les gustaron los incentivos".

Vladimir Krasilnikov, Head of Game Design, Pixonic

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