Como a Tilting Point está liberando o valor das lojas web D2C
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Neste episódio do LevelUp, Melissa Zeloof se senta com Yi Gong, vice-presidente de crescimento na Tilting Point. Eles descobrem como a Tilting Point está aproveitando as lojas D2C para gerar novos fluxos de receita, por que a Tilting Point decidiu usar uma plataforma de terceiros para a sua plataforma e como Yi enxerga o futuro do mercado.
Sintonize aqui ou leia os destaques abaixo:
A Tilting Point decidiu operar sua própria loja D2C, como você decidiu que essa foi a ação correta?
Trabalhamos com uma loja online D2C nos últimos 2 anos. Tomamos essa decisão com base no ecossistema de pagamentos na indústria móvel e vimos concorrentes usá-los com grande sucesso. Por isso, decidimos testá-lo em um de nossos títulos baseados em usuários pagantes de alto valor.
Este foi nosso primeiro teste, mais do que uma espécie de lançamento progressivo. Levamos alguns meses para realizar a primeira integração, conversando com os parceiros D2C e realizando testes em diferentes geos e com ofertas diferentes. Vimos que era definitivamente uma vantagem para nós, então decidimos aplicar o aprendizado aos nossos outros títulos. Agora temos para 4-5 dos nossos jogos. Principalmente para nossos jogos de estratégia mid-core.
As lojas web D2C não são a única opção disponível para editoras, com outros canais disponíveis, como lojas alternativas de aplicativos e mercados de e-commerce. Por que a Tilting Point escolheu uma loja online D2C?
Trabalhamos com diversas lojas alternativas de aplicativos há algum tempo. No entanto, ao longo dos anos, quando testamos a portabilidade de títulos para lojas alternativas de aplicativos, descobrimos que o crescimento era muito limitado. Há algumas razões por trás disso, por exemplo, pode ser que o maior mercado da loja de aplicativos alternativa não seja o maior mercado de nossos jogos — como na Ásia ou na África, já que a maioria do nosso público está nos EUA. Com lojas da Web sem limite para o público ou o mercado, podemos fazer isso globalmente.
Quais tipos de riscos você avaliou antes de decidir seguir em frente com uma loja online D2C?
O primeiro desafio que tivemos que considerar foi como contar ao nosso público sobre a loja da Web. Começamos entrando em contato com nossas comunidades online e, depois, permitimos que os membros da comunidade compartilhassem essas informações com outros jogadores.
Intercalados e pop ups podem ser confusos para usuários que nunca ouviram falar de lojas da Web. Um usuário oferecendo um testemunho é uma mensagem muito mais forte do que qualquer outra coisa.
Nós contamos com os jogadores para compartilharem as informações boca a boca. Depois, começamos a fazer isso por meio de notificações intercaladas para jogadores do D7, por isso voltamos para usuários altamente engajados, pois esses eram os usuários que queríamos interagir com a loja da Web. Descobrimos que a conscientização impulsionada pela comunidade foi a melhor solução. Anúncios intercalados e pop-ups podem ser confusos para usuários que nunca ouviram falar em lojas da Web. Um usuário oferecendo um testemunho é uma mensagem muito mais forte do que qualquer outra coisa.
Como esse novo canal de receita se expandiu, diversas empresas SaaS surgiram oferecendo plataformas de marca branca para que as editoras aproveitem. Por que a Tilting Point optou por terceirizar para uma dessas plataformas de marca branca?
Nós avaliamos algumas opções diferentes, testando com dois parceiros diferentes, mas depois de analisar os preços e a documentação técnica, encontramos um parceiro que nos agradou. Escolhemos usar uma terceira parte já que eles tinham os recursos para apoiar a implementação, oferecendo suporte técnico quando necessário.
Também houve o desafio da conformidade legal, que teria sido um investimento significativo da nossa parte, mas com um parceiro de terceiros, eles já estavam no topo da conformidade legal, então não precisávamos nos preocupar com isso. Em terceiro lugar, o parceiro que escolhemos já tinha os modelos e a infraestrutura prontos para a loja online, algo que precisaríamos para dedicar um membro da equipe para trabalhar.
Quão onerosa foi a criação da loja? Que tipo de cronograma e custos outros editores que desejam seguir devem esperar?
Enquanto trabalhar com terceiros facilita e agiliza as coisas, o planejamento inicial ainda deve levar cerca de um mês. No primeiro mês, você conversará com o parceiro para obter a documentação. Idealmente, seu desenvolvedor interno é inteligente com tudo e você pode começar com a implementação do SDK. Mas você deve conceder algum tempo caso ocorram problemas que o desenvolvedor encontre, então é necessário agendar reuniões entre o desenvolvedor e a terceira parte para resolvê-los.
Após a implementação do SDK, o processo de design real fica bem simples pois você pode começar a usar um modelo. Se você quiser projetar sua própria coisa, isso pode levar algum tempo. Se sim, você ainda deve ter os assets prontos para sair do jogo apenas com valores melhores. Eu diria que você precisaria de mais uma ou duas semanas para iniciar o projeto.
Como a Tilting Point estruturou sua equipe de operações D2C? Há uma equipe dedicada atribuída ao canal? Em caso afirmativo, quais funções você criou para oferecer suporte? O que você acha do gerenciamento da loja online?
Infelizmente, não temos uma equipe de webshop. Para nós, a loja online não está disponível para todos os nossos jogos. Temos uma pessoa dedicada que iniciou a conversa na loja online, que conhece a tecnologia e lida com nossa parceria com terceiros. Mas para operações diárias, são principalmente os gerentes de jogo que lidam com os pacotes. Nós executamos mais como liveops.
Como você enxerga o futuro das lojas D2C mudando o setor?
O mercado de loja online D2C continuará a crescer, e mais empresas começarão a oferecer uma plataforma para essas vitrines, o que significa mais competição. Eu espero que para jogos de estratégia mid-core se torne uma prática comum ter uma loja da Web. Isso também abriu uma conversa sobre novas fluxos de Monetization para jogos. O aumento da concorrência tornará a taxa de comissão mais competitiva, oferecendo novas maneiras de maximizar as margens em diferentes geos, por exemplo.